KPIs (key performance indicators) are objectives and targets for all kinds of businesses - among them, marketplaces. These indicators are easily measurable to provide visibility on the progress of a project, and to measure and analyze each life cycle of an activity, a strategy or the behavior of buyers and sellers. KPIs are also used to compare a marketplace's performance with that of its competitors, and to determine whether the strategies implemented are effective or not. Companies can use KPIs to identify areas for improvement and track their performance over time. KPI performance is also important for sellers, as it enables them to understand where they stand in relation to other sellers on the platform.
Let's take a look at 17 KPIs for marketplaces: these key indicators are categorized according to what they measure and the business unit they relate to.
Sales performance KPIs
Total sales
Total sales measures the total amount of sales made on your marketplace account. It's an important KPI because it allows you to visualize the evolution of sales that increase or decrease over time, and therefore to indicate potential seasonality and high-revenue periods, as well as measure the ROI of certain paid campaigns. Turnover is also considered an important KPI for marketplaces, as it enables us to measure the site's performance in relation to competitors, and take strategic decisions to improve profitability.
Average Basket Value
Average Basket Value: KPI that measures the average value of a shopping basket on a marketplace. It is calculated by dividing total sales by the total number of baskets, giving an indication of average order size and associated profits. It is particularly useful for marketplaces to monitor their performance and return on investment.
Conversion rate
The conversion rate measures the percentage of visitors who have made a purchase on your marketplace account. It's a KPI that lets you know whether an offer is attractive to customers and whether your account is optimized for conversion. What's more, it helps identify high-performing paid campaigns, as well as conversion actions generated from organic search results.
In other words, it's a marketplace's ability to turn visitors into customers. It is calculated by dividing the number of conversions (sales or other actions) by the number of unique visitors. A conversion can be an order, a paid subscription, a download or any other measurable action that brings profit to the company.
Total number of orders
The total number of orders measures the number of orders placed on your marketplace’s account. This KPI lets you know how well your account is optimized for sales. The Total Orders KPI is a performance indicator that measures the total number of orders placed on a marketplace. It is used to evaluate their efficiency and success. The total number of orders is useful for marketplaces because it enables them to track the quantity of products sold and understand their level of customer satisfaction. What's more, where simple sales or average basket figures aren't enough: the number of orders can help reveal a substantial variation in inventory.
Cart subscription rate
In the conversion funnel, of the following 3 KPIs, the shopping cart subscription rate is likely to come first. This is a statistical measure that evaluates buyer behavior on marketplaces. It is the percentage of people who add products to their shopping cart, only to leave the site without finalizing their order. This KPI is very important, as it enables us to better understand consumer behavior and find solutions to improve buyer conversion rates (via BNPL solutions - Buy Now Pay Later, deferred payment, instant payment...).
Order cancellation rate
The order cancellation rate is a key performance indicator (KPI) used by marketplaces to measure the number of orders that are canceled in relation to the total number of orders. It is calculated by dividing the number of canceled orders by the total number of orders. A low order cancellation rate indicates that customers enjoy their purchases and are satisfied with the products or services provided. Marketplaces can use this KPI to improve their products and services, and optimize their ordering process to reduce the number of canceled orders. The majority of cancellations are due to out-of-stock situations: the nightmare of every e-tailer.
Reimbursement rates
The refund rate inevitably comes later than the cancellation rate in the funnel, as it measures the number of refunds requested by customers in relation to the total number of orders processed over a given cohort. From a customer satisfaction point of view, it is valuable to monitor, as the lower the refund rate, the higher the quality of the products and services offered. A higher refund rate may indicate a lack of quality, and may even have a negative impact on the SEO ranking of the products and services offered.
Revenue per click (RPC)
Revenue per click (RPC) is a key performance indicator (KPI) used by marketplaces to measure the amount of revenue generated by each click on an ad or a product. It is calculated by dividing the total revenue generated by the total number of clicks on the ad or product. A high KPI indicates that ads or products are generating interest and revenue. Marketplaces can use this KPI to optimize their advertising campaigns and offers to maximize revenues.
Traffic-related KPIs
Number of unique visits
The number of unique visits is considered to be the base metric and one of the first indicators to be taken into consideration when evaluating marketplace performance. This indicator measures the number of people who visit an online marketplace during a given period, regardless of the number of pages viewed or actions performed. It therefore provides an estimate of the number of users visiting the site.
The number of unique visits determines the number of people visiting the site, and can be used to compare a marketplace's performance with that of its competitors. This KPI can be monitored to see upward and downward trends in the number of visitors, which can help find solutions to increase user engagement and attract new people to the marketplace. Search engine optimization (SEO) has a big impact on the effectiveness of the site and the number of unique visitors it can attract through search platforms.
Number of page views
The number of page views is a performance indicator that measures the total number of pages visited by users on a given platform. It's an important metric for assessing site performance and user engagement. The higher the number of page views, the more likely it is that users will search for and purchase products and services on the platform. It can also be used to measure the effectiveness of advertising campaigns and marketing content on the platform. In the event of premature abandonment before payment, a visit to a page remains an opportunity to make one's brand attractive for a possible future purchase.
Number of clicks on the products
The number of clicks on products is a KPI (key performance indicator) used to quantify the number of times a user has clicked on a product displayed on a website, which can be an indicator of the visibility and interest in the products on offer. The higher the number of clicks on products, the more likely the marketplace is to attract customers and generate sales.
The number of clicks on products gives the company an indication of how its conversion rate (the number of people who buy a product after clicking on it) compares with that of its competitors. Once companies can identify what works best for their product sheets, they can adjust their strategies accordingly. Companies can generate conversions by analyzing the number of clicks on their products and interpreting the meaning of this data. Companies can also adapt their marketing strategies according to trends in clicks on their products, for example by modifying their product page, the order of product information they supply, or evaluating their advertising strategies.
Bounce rate
Bounce rate is a KPI (key performance indicator) for marketplaces that measures the percentage of visitors who leave a web page without ever interacting with it. It is used to measure the quality of the user experience and the effectiveness of the page's content and design. The higher the bounce rate, the more likely it is that the content and design are insufficient to engage visitors - or that internet bots (fake users) are engaged in the activity for some reason. A high bounce rate may also occur due to poor positioning, making the page appear irrelevant to visitors, or to a UX (user experience) that needs improving.
Customer engagement and satisfaction KPIs
Average acquisition cost
Average acquisition cost measures the average cost of acquiring a new customer on the marketplace. It's an important KPI because it lets you know whether your advertising campaigns are profitable and whether you can afford to continue using them. For example, an average CAC that's too high for an average basket size that's too low is a signal to cut an acquisition campaign.
Product costing
Product costing measures the production cost of each product you sell on the marketplace. It's an important KPI because it lets you know whether you're selling your products at a price sufficient to cover your costs. It's usually made up of labor costs, raw material costs, transport and packaging costs, marketing costs and the costs of other services. Cost adjustment is essential for sellers on online platforms, as it can help them manage inventory and study their profit margins and ROI (return on investment). Good management of these costs is the key to efficient operations and consolidation of your market presence. It's also important to check suppliers' rates to minimize their costs, and to use inventory planning software to ensure that you always have a regular, stable flow of supplies.
Number of leads generated
The number of leads generated measures the number of people who have expressed interest in your products or services on your marketplace account. This is an important KPI, as it tells you whether your offer is attractive to potential customers.
Customer satisfaction rate
The satisfaction rate gives each marketplace merchant visibility of the product quality and customer service it has provided. The higher the rate, the more satisfied customers are with their purchase, and therefore the greater the likelihood that they will recommend it. The satisfaction rate is not only a very useful metric for measuring the quality of an online store's sales performance, but also for identifying strengths and weaknesses that could be improved. It is a critical indicator of the health of the merchant and its activities on the marketplace. Merchants who know and measure their customer satisfaction rate can often better assess their buyers' overall experience and make significant changes to it, thereby greatly increasing their chances of generating more revenue and growth.
Percentage of products sold at full price
The percentage of products sold at full price helps you assess the level of sales of each product on a marketplace, and whether you need to consider adjustments to improve your profit potential. This analysis gives you information on how buyers view and react to your products, and on their purchasing trends. By knowing the percentage of products sold at full price, you'll be able to make the right decisions to optimize your business and maximize your sales.
Les KPIs (ou indicateurs clés de performance) sont des objectifs et des cibles à atteindre pour les marketplaces. Ces indicateurs sont facilement mesurables pour offrir une bonne visibilité sur l’avancée d’un projet et pour mesurer et analyser chaque cycle de vie d’une activité, d’une stratégie ou du comportement des acheteurs et vendeurs. Les KPIs sont également utilisés pour comparer les performances d'une marketplace à celles de ses concurrents et pour déterminer si les stratégies mises en place sont efficaces ou non. Les entreprises peuvent utiliser les KPI pour identifier les domaines qui nécessitent des améliorations et pour suivre leur performance au fil du temps. La performance des KPI est également importante pour les vendeurs, car elle leur permet de comprendre leur position par rapport aux autres vendeurs sur la plateforme.
Voyons 17 KPIs pour les marketplaces : ces indicateurs clés sont catégorisés selon ce qu’ils mesurent et l’unité de l’entreprise qu’ils concernent.
Les KPI de performances des ventes
Chiffre d'affaires total
Le chiffre d'affaires total mesure le montant total des ventes réalisées sur votre compte sur la marketplace. C'est un KPI important car il permet de visualiser l’évolution des ventes qui augmentent ou diminuent au fil du temps, et donc de cibler les potentielles saisonnalités et périodes à fort revenue, tout comme le ROI de certaines campagnes payantes. Le CA est aussi considéré comme un KPI important pour les marketplaces car il permet de mesurer la performance du site par rapport aux concurrents et de prendre des décisions stratégiques pour améliorer la rentabilité.
Panier moyen (Average Basket Value)
Panier moyen (Average Basket Value) : KPI qui mesure la valeur moyenne d'un panier d'achat sur une marketplace. Il est calculé en divisant le total des ventes par le nombre total de paniers, ce qui donne une indication de la taille moyenne des commandes et des profits associés. Il est particulièrement utile pour les marketplaces pour surveiller leurs performances et leurs retours sur investissement.
Taux de conversion
Le taux de conversion mesure le pourcentage de visiteurs qui ont effectué un achat sur votre compte sur la marketplace. C'est un KPI qui permet de savoir si une offre est attrayante pour les clients et si votre compte est optimisé pour la conversion. De plus, il permet d’identifier les campagnes payantes performantes, tout comme les actions de conversion générées à partir des résultats de recherche organiques.
Autrement dit, c’est la capacité d'une marketplace à transformer les visiteurs en clients. Il est calculé en divisant le nombre de conversions (ventes ou autres actions) par le nombre de visiteurs uniques. Une conversion peut être une commande, un abonnement payant, un téléchargement ou toute autre action mesurable.
Nombre total de commandes
Le nombre total de commandes mesure le nombre de commandes passées sur votre compte sur la marketplace. Ce KPl vous permet de savoir si votre compte est bien optimisé pour les ventes. Le KPI Nombre total de commande est un indicateur de performance qui mesure le nombre total de commandes passées sur une marketplace. Il sert à évaluer leur efficacité et leur succès. Le nombre total de commandes est utile pour les marketplaces car il leur permet de suivre la quantité de produits vendus et de comprendre leur niveau de satisfaction des clients. De plus, là où les simples CA ou panier moyen ne suffisent pas : c’est que le nombre de commandes peut aider à révéler une variation substantielle dans les stocks.
Taux d’abandon de panier
Dans le funnel de conversion, des 3 prochains KPIs, c’est le taux d’abandon de panier qui est susceptible d’arriver en premier. Il s’agit d’une mesure statistique qui permet d'évaluer le comportement des acheteurs sur les marketplace. Il s'agit du pourcentage de personnes qui ajoutent des produits à leur panier pour ensuite quitter le site sans finaliser leur commande. Ce KPI est très important car il permet de mieux comprendre le comportement des consommateurs et de trouver des solutions pour améliorer le taux de conversion des acheteurs (via des solutions de BNPL – Buy Now Pay Later, paiement différé, paiement instantané…).
Taux d’annulation
Le taux d'annulation de commande est un indicateur de performance clé (KPI) utilisé par les marketplaces pour mesurer le nombre de commandes qui sont annulées par rapport au nombre total de commandes. Il est calculé en divisant le nombre de commandes annulées par le nombre total de commandes. Un taux d'annulation de commande bas indique que les clients apprécient leurs achats et sont satisfaits des produits ou services fournis. Les marketplaces peuvent utiliser ce KPI pour améliorer leurs produits et services, et optimiser leur processus de commande pour réduire le nombre de commandes annulées. La majorité des annulations est due à une rupture de stock : la hantise de tous e-commerçants.
Taux de remboursement
Le taux de remboursement arrive inévitablement plus tard que le taux d’annulation dans le funnel car il mesure le nombre de remboursements demandés par les clients par rapport au nombre total de commandes traitées sur une cohorte donnée. D’un point de vue de la satisfaction client, il est intéressant à suivre car plus le taux de remboursement est faible, plus la qualité des produits et services offerts est élevée. Un taux de remboursement plus élevé peut indiquer un manque de qualité et peut même avoir un impact négatif sur le référencement SEO des produits et des services proposés.
Revenue par clic (RPC)
Le KPI Revenue par clic (RPC) est un indicateur de performance clé (KPI) utilisé par les marketplaces pour mesurer le nombre de revenus générés par chaque clic effectué sur une annonce ou un produit. Il est calculé en divisant le total des revenus générés par le nombre total de clics sur l'annonce ou le produit. Un RPC élevé indique que les annonces ou produits suscitent un intérêt et génèrent des revenus. Les marketplaces peuvent utiliser ce KPI pour optimiser leurs campagnes de publicité et leurs offres pour maximiser leurs revenus.
Le trafic
Nombre de visites uniques
Le nombre de visites uniques est considéré comme étant la base des métriques et l'un des premiers indicateurs qui doit être pris en considération pour évaluer la performance d'une marketplace. Cet indicateur mesure le nombre de personnes qui visitent une marketplace en ligne au cours d'une période donnée, sans tenir compte du nombre de pages vues ou des actions effectuées. Il donne donc une estimation du nombre d'utilisateurs qui visitent le site.
Le nombre de visites uniques permet de déterminer le nombre de personnes qui visitent le site et peut être utilisé pour comparer les performances d'une marketplace avec celle des concurrents. Il est possible de surveiller ce KPI pour voir les tendances à la hausse et à la baisse du nombre de visiteurs, ce qui peut aider à trouver des solutions pour accroître l'engagement des utilisateurs et attirer de nouvelles personnes sur la marketplace. De plus, son efficacité a des impacts sur le référencement (SEO).
Nombre de pages vues
Le nombre de pages vues est un indicateur de performance qui mesure le nombre total de pages visitées par les utilisateurs sur une plateforme donnée. Il s'agit d'une mesure importante pour évaluer la performance et l'engagement des utilisateurs sur le site. Plus le nombre de pages vues est élevé, plus il y a de chances que les utilisateurs recherchent et achètent des produits et services sur la plateforme. Il peut également être utilisé pour mesurer l'efficacité des campagnes publicitaires et du contenu marketing sur la plateforme. En cas d’abandon prématuré avant le paiement, une visite sur une page reste une opportunité pour rendre sa marque attrayante pour un éventuel futur achat.
Nombre de clics sur les produits
Le nombre de clics sur les produits est un KPI (indicateur clé de performance) qui sert à quantifier le nombre de fois qu'un utilisateur a cliqué sur un produit affiché sur un site web, ce qui peut être un indicateur de la visibilité et de l'intérêt des produits proposés. Plus le nombre de clics sur les produits est élevé, plus la marketplace est susceptible d'attirer des clients et de générer des ventes.
Le nombre de clics sur les produits offre une indication à l'entreprise pour comparer le taux de conversion (nombre de personnes qui achètent un produit après avoir cliqué dessus) à celui des concurrents. Une fois que les entreprises arrivent à identifier ce qui fonctionne le mieux pour leurs fiches produit, elles peuvent ajuster leurs stratégies en conséquence. Les entreprises peuvent générer des conversions en analysant le nombre de clics sur leurs produits et en interprétant leur signification. Les entreprises peuvent également adapter leurs stratégies de marketing en fonction des tendances des clics sur leurs produits, par exemple en modifiant leur page produit ou en évaluant leurs stratégies publicitaires.
Taux de rebond
Le taux de rebond est un KPI (indicateur clé de performance) pour les marketplaces qui mesure le pourcentage de visiteurs qui quittent une page web sans interagir avec elle. Il est utilisé pour mesurer la qualité de l'expérience utilisateur et de l'efficacité du contenu et du design de la page. Plus le taux de rebond est élevé, plus il est probable que le contenu et le design soient insuffisants pour susciter l'intérêt des visiteurs. En effet, un fort taux de rebond peut être dû à un mauvais positionnement faisant apparaître une page non pertinente à un visiteur ou bien un UX à améliorer.
KPI d’engagement et de satisfaction client
Coût d'acquisition moyen
Le coût d'acquisition moyen mesure le coût moyen pour acquérir un nouveau client sur la marketplace. C'est un KPI important car il vous permet de savoir si vos campagnes publicitaires sont rentables et si vous pouvez vous permettre de continuer à les utiliser. Par exemple, un CAC moyen trop élevé pour une panier moyen trop faible est le signal qu’il faut pour notamment couper une campagne d’acquisition.
Coût de revient des produits
Le coût de revient des produits mesure le coût de production de chaque produit que vous vendez sur la marketplace. C'est un KPI important car il vous permet de savoir si vous vendez vos produits à un prix suffisant pour couvrir vos coûts. Il se compose habituellement des coûts de main-d’œuvre, des frais de matières premières, des coûts de transport et d’emballage, des coûts de marketing et des coûts d’autres services. L'ajustement du coût de revient est essentiel pour les vendeurs sur des plateformes en ligne, car cela peut les aider à gérer les stocks et à étudier leurs marges bénéficiaires et les retours sur investissement. La bonne gestion de ces coûts est la clé pour une gestion efficace des opérations et une consolidation de votre présence sur le marché. Il est également important de vérifier les tarifs des fournisseurs pour minimiser leur coût de revient, et d'utiliser un logiciel de planification des stocks pour vous assurer d'avoir toujours un flux d'approvisionnement régulier et stable.
Nombre de leads générés
Le nombre de leads générés mesure le nombre de personnes qui ont exprimé leur intérêt pour vos produits ou services sur votre compte sur la marketplace. C'est un KPI important car il vous permet de savoir si votre offre est attrayante pour les clients potentiels.
Taux de satisfaction client
Le taux de satisfaction donne à chaque marchand sur marketplace une visibilité sur la qualité du produit et le service à la clientèle qu'il a fourni. Plus ce taux est élevé, plus les clients sont satisfaits de leur achat, et donc plus les chances qu’ils le recommandent augmentent. Le taux de satisfaction est une métrique non seulement très utile pour mesurer la qualité des performances commerciales d’une boutique en ligne, mais aussi pour identifier les atouts et les lacunes qui pourraient à améliorer. C'est un indicateur critique de la santé du marchand et de ses activités sur la marketplace. Les marchands qui connaissent et mesurent leur taux de satisfaction client peuvent souvent mieux évaluer l'expérience globale de leurs acheteurs et y apporter des modifications significatives, ce qui augmente considérablement leurs chances de générer plus de revenus et de croissance.
Pourcentage de produits vendus à prix complet
Le pourcentage de produits vendus à prix complet vous aide à évaluer le niveau de ventes de chaque produit sur une marketplace et à constater si vous devez envisager des ajustements pour améliorer votre potentiel de profits. Cette analyse vous donne des informations sur la manière dont les acheteurs visualisent et réagissent à vos produits et sur leurs tendances d'achat. En connaissant ce pourcentage de produits vendus à prix complet, vous serez en mesure de prendre les bonnes décisions pour optimiser votre activité et maximiser votre chiffre d'affaires.
