Introduction
A company whose commercial business model is SaaS, based on the sale of monthly or annual subscriptions, should calculate its MRR. The MRR acronym is the contraction of the expression Monthly Recurring Revenue and refers to a key indicator for making budget forecasts, anticipating future turnover, and even borrowing from a specialized organization. In this guide section we will focus on MRR: how to calculate it, its advantages and its interest from a financial point of view.
MRR: practical definition
MRR is one of the KPIs to be monitored by SaaS companies, just like ARR or the churn rate. It allows a numerical basis of the monthly recurring turnover that a SaaS company can obtain depending on the purchase of its subscriptions by its customers over a month. MRR is a metric that can be influenced by all the services of a company: management, marketing, development, customer relationship, etc. In practice, SaaS service companies calculate their MRR in order to obtain forecasts on the income they can generate each month based on several factors:
- The number of new customers who have subscribed to a service.
- The number of loyal customers who continue their subscription or who opt for a premium package.
- The different subscriptions and rates offered by the company.
- The company’s billing system.
In addition, calculating MRR allows us to measure another indicator, Annual Recurring Revenue (ARR). It consists of the same numerical basis to obtain the potential amount of annual revenue of a company whose model is based on a SaaS service.
MRR calculation method
MRR takes into account the foreseeable and recurring elements that constitute SaaS company's activities (unlike calculating ARR). To this end, calculating MRR immediately excludes:
- Free trial versions of subscription discovery or limited-time options offered by the company.
- Company expenses, such as setup fees or unexpected bills.
- Regular or one-off expenses of the SaaS company.
It is also recommended not to include the potential value attributed to the prospect in calculating MRR, which would distort the indicators and constitute an error.
To calculate MRR, it is important to take into account other factors:
- Recurring revenue from the sale of subscriptions.
- Recurring revenue from regularly subscribed options.
- Recurring revenue generated by promotional offers that appear monthly.
There are two formulas for measuring monthly recurring income.
The first is the sum of all amounts received from the paying customers over the month.
The second is based on another KPI: ARPU, or the average revenue per user. We then multiply the average amount paid by each customer by the total number of customers paying a subscription.
Naturally, practice requires nuance when calculating MRR. Therefore, we should take into account fluctuations like:
- The monthly recurring revenue generated by new customers acquired during the month.
- The monthly recurring revenue generated by existing customers who switch to a premium offer.
- MRR reactivated by the return of a subscriber.
- MRR decreased due to the loss of revenue resulting from the departure of a customer or the switch to a reduced subscription.
- The loss due to the cancellation of subscriptions (the churn rate).
Thus, the calculation of the “net” MRR metric is obtained by the sum of all additional revenues from which the sums corresponding to monthly revenue losses will be deducted.
Benefits of tracking MRR
MRR is a key indicator that allows us to understand what revenue a SaaS business can potentially generate in a month. It is a tool that provides guidance for the commercial expansion of a company. Obtaining this figure allows a company to make decisions and strategic orientations that will better develop its turnover and guide the general expansion of its structure.
As a forecasting tool, it highlights the importance of retaining customers and allows us to consider customer retention strategies by developing the commercial model. In addition, calculating MRR is a very useful basis for a marketing strategy. It is also a viable metric to ensure a steady treasury, sufficient to cover the company’s monthly financial needs. It also allows to set realistic and truly achievable goals that fit perfectly into a SMART approach to its development.
Regular monitoring of MRR allows us to measure the growth of the company, to spot its stagnation or its loss of momentum. Be careful: to really use MRR as a guide to development, it is important to understand its fluctuations and link them to the factors that play a role in the development of the company. It can then be used as a management tool to better understand the performance of the customer acquisition strategy.
To make MRR a real development tool, it is important to use it in conjunction with other performance indicators such as the churn rate, Net promoter score (NPS) or Lifetime Value (LTV). Errors in calculating MRR can have serious consequences for investors and the orientation of development strategies. It is therefore preferable to entrust this process to professionals from a specialized firm.
MRR and financing plans
Calculating MRR allows us to gather a whole numeric argumentation that can convince investors or loan institutions specialized in FinTech and revenue based financing. This method is based on algorithms that analyze the SAAS Metrics of a company. With Silvr, this analysis allows to set the total amount of a loan and to adapt the amount of the monthly repayments according to the turnover obtained by the company. If the potential monthly turnover is sufficient, our specialists can provide companies requesting financing with a letter of intent and unlock funds within 48 hours.
Une entreprise dont le modèle business commercial est fondé sur les services SaaS et la vente d’abonnements mensuels ou annuels a tout intérêt à calculer son MRR. Le sigle MRR est la contraction de l’expression Monthly Recurring Revenue et désigne un indicateur clé en vue de faire des prévisions budgétaires, anticiper son chiffre d’affaires à venir, et même emprunter auprès d’un organisme spécialisé. Zoom sur le MRR : comment le calculer, ses avantages et son intérêt sur le plan financier.
MRR : définition pratique
Le MRR fait partie des KPIs à suivre pour les entreprises SaaS au même titre que l’ARR ou le taux de churn. Il permet d’obtenir une base chiffrée du chiffre d’affaires mensuel récurrent que peut obtenir une société en SaaS en fonction de l’achat de ses abonnements par ses clients sur un mois. Le MRR est une métrique viable qui peut être manipulée par tous les services d’une entreprise : direction, marketing, développement, relation client, etc.
En pratique, les entreprises de service SaaS calculent leur MRR en vue d’obtenir des prévisions sur le revenu qu’elles peuvent générer chaque mois en fonction de plusieurs facteurs :
- Le nombre de nouveaux clients ayant souscrit à un abonnement.
- Le nombre de clients fidèles qui poursuivent leur abonnement ou qui optent pour une formule premium.
- Les différents abonnements et tarifs proposés par la société.
- Son système de facturation.
Par ailleurs, le calcul du MRR permet de mesurer un autre indicateur, l’Annual recurring revenue (ARR). Il consiste en la même base chiffrée permettant d’obtenir le montant potentiel des revenus annuels d’une société dont le modèle est basé sur un service SaaS.
Zoom sur la méthode de calcul du MRR
Le MRR prend en compte les éléments prévisibles et récurrents qui constituent des activités de la société SaaS (contrairement au calcul de l’ARR). À ce titre, le calcul du MRR exclut immédiatement :
- Les versions d’essai gratuites de découverte des abonnements ou les options à durée limitée proposées par l’entreprise.
- Les charges de l’entreprise comme les frais de mise en place ou les factures imprévues.
- Les dépenses régulières ou ponctuelles de la société SaaS.
Il est également préconisé de ne pas inclure la valeur potentielle attribuée au prospect dans le calcul du MRR, ce qui fausserait les indicateurs et constituerait une erreur.
Pour calculer le MRR, il est important de prendre en compte d’autres facteurs :
- Les revenus récurrents issus de la vente des abonnements.
- Les revenus récurrents provenant des options souscrites de manière régulière.
- Revenus récurrents générés par les ventes d’offres promotionnelles qui paraissent mensuellement.
Il existe deux formules pour mesurer le revenu mensuel récurrent.
La première solution constitue la somme de tous les montants perçus depuis les abonnements payants des clients sur le mois.
La seconde se base sur un autre KPI : ARPU (Average Revenue per User), soit le revenu moyen, par utilisateur. On multiplie alors le montant moyen que paie chaque client par le nombre total de clients payant un abonnement.
Naturellement, la pratique nécessite de nuancer le calcul du MRR. Pour y parvenir, il est possible de prendre en compte ses fluctuations :
- Le revenu récurrent mensuel apporté par les nouveaux clients acquis au cours du mois.
- Le revenu récurrent mensuel généré par les clients existants qui se tournent vers une offre premium.
- Le MRR réactivé par le retour d’un abonné.
- Le MRR diminué en raison de la perte de revenus résultant du départ d’un client ou du passage à une formule plus réduite.
- La perte due à l’annulation des abonnements (le taux de churn).
Ainsi le calcul de la métrique MRR « net » s’obtient par la somme de tous les revenus supplémentaires à laquelle on aura retiré les sommes correspondant aux pertes de revenus mensuels.
Avantages du MRR pour mieux développer son activité
Le MRR est un indicateur clé qui permet de comprendre ce qu’un business SaaS peut potentiellement générer sur un mois. C’est un outil qui offre de guider l’expansion commerciale d’une entreprise. Obtenir ce chiffre permet de prendre des décisions et des orientations stratégiques permettant de mieux développer son chiffre d’affaires et d’assurer l’expansion générale de sa structure.
Outil de prévision, il met en valeur l’importance de fidéliser ses clients et à ce titre permet d’envisager des stratégies de rétention client propres à assurer l’expansion de son modèle commercial. Par ailleurs, le calcul du MRR est une base très utile en stratégie marketing.C’est aussi une métrique viable pour disposer d’une trésorerie constante, suffisante pour couvrir ses besoins financiers mensuels. Il permet également de se fixer des objectifs réalistes et véritablement atteignables qui s’intègrent d’ailleurs parfaitement à une approche SMART de son développement.
L’observation régulière du MRR permet d’apprécier la croissance de l’entreprise, sa stagnation ou sa perte de vitesse. Attention, pour parvenir à réellement utiliser le MRR comme un guide de développement, il est important de comprendre ses fluctuations et de les lier aux facteurs qui jouent un rôle dans le développement de l’entreprise. On peut alors l’utiliser comme un outil de gestion pour mieux comprendre la performance de sa stratégie d’acquisition client et assurer sa croissance.
Pour faire du MRR un véritable outil de développement, il est important de l’utiliser conjointement à d’autres indicateurs de performance comme le taux de churn, Net Promoter Score (NPS) ou le Lifetime Value (LTV). Les erreurs dans le calcul du MRR peuvent avoir des conséquences importantes pour les investisseurs et l’orientation des stratégies de développement. Il faut donc de préférence confier ce processus aux techniciens d’un cabinet spécialisé.
MRR et plans de financement
Le calcul du MRR permet de rassembler tout un argumentaire chiffré qui peut convaincre les investisseurs ou les établissements de prêt financier spécialisés dans la FinTech et le Revenue-based Financing. Cette méthode se base sur des algorithmes qui analysent les SaaS metrics d’une société.
Avec Silvr, cette analyse permet de baser le montant total d’un prêt et d’adapter le montant des mensualités de remboursement en fonction du chiffre d’affaires obtenu par l’entreprise. Si le chiffre d’affaires mensuel potentiel est suffisant, nos techniciens sont en mesure de faire parvenir aux sociétés SaaS demandeuses un accord de principe et débloquent les fonds sous48 heures.
Dans ce contexte, les équipes de Silvr utilisent le calcul du MRR pour obtenir automatiquement une base chiffrée à partir de laquelle elles valident ou invalident une demande de prêt.
