Par
Antoine
Revivez le talk entre Louis Marty et Florian Cailles
Depuis Paris Retail Week qui s’est déroulé du 20 au 22 septembre 2022 au parc des Expositions de Versailles, Louis Marty (CEO & founder de Merci Handy) et Florian Cailles (Investment Associate chez Silvr) ont échangé sur comment Merci Handy — grâce au Revenue Based Financing de Silvr — maintient une croissance forte et s’ouvre à de nouveaux marchés.
La grand-messe du retail et de l’innovation technologique sectorielle s’est tenue du 20 au 22 septembre 2022 au parc des Expositions de Paris. Silvr a représenté le nouveau financement des entrepreneurs du digital, qui a été scruté et apprécié par de nombreux visiteurs.
Lors de la conférence « Comment Merci Handy maintient une croissance forte et ouvre de nouveaux marchés grâce au Revenue Based Financing ? », Louis Marty — CEO & cofounder de Merci Handy — a échangé avec Florian Cailles — Investment Associate chez Silvr. C’était l’occasion de revoir les bases du Revenue Based Financing, d’analyser les différents leviers de croissance que le RBF permet d’activer et comment la marque de cosmétique a-t-elle pu se développer aux États-Unis avec le financement rapide, agile, récurrent et non dilutif de Silvr.
Florian Cailles a débuté ce talk en expliquant tout ce qu’il faut savoir sur le RBF proposé par Silvr : comment cette nouvelle méthode de financement fonctionne-t-elle ? À qui s’adresse-t-elle ?
Le leader européen du RBF est donc la nouvelle méthode de financement data-based qui offre :
Silvr, c’est fait pour tous les entrepreneurs du digital, tous ceux qui font du business en ligne et font des dépenses en ligne. Précisément, Silvr s’adresse déjà à plus de 300 e-commerçants, éditeurs d’applications mobiles et à des plateformes SaaS. Le RBF est une solution de financement complémentaire à la dette bancaire ou à l’equity.
Cette solution data-based va se connecter à vos stacks technologiques et vos régies publicitaires (CMS, PSP, ERM, Google Ads, Facebook Ads…) pour proposer une offre de financement en 24 heures. Les financements Silvr vont être alloués au paiement des stocks, des matières premières, des packagings et aux dépenses en marketing en ligne des e-commerçants : comme pour Merci Handy.
Louis cofonde Merci Handy en 2014 après ses études. Sa mère — très à cheval sur la propreté — utilise fréquemment du gel hydroalcoolique et c’est là que Louis comprend que ce produit mériterait d’être dépoussiéré pour devenir un produit cosmétique extraordinaire. Pour plus de détails sur cette belle histoire 100 % paillettes : redécouvrez la Success Story ici.
Merci Handy s’adresse en particulier à la Gen Z. Sur TikTok, c’est la 3e marque de cosmétique la plus influente au monde. La marque devient même média notamment grâce à son Rainbow Studio. « On n’y vend pas nos produits, on les contextualise sans nécessairement prioriser leur branding, on fait en sorte que notre communauté se sente mieux. On parle de sujets variés qui concernent notre cible. Par exemple, faire témoigner des personæ sur des problèmes tels que l’acné alors qu’on vient de sortir notre patch pour la peau. » Parce qu’on adhère à une marque puis à son produit, l’investissement est total : de la création des contenus, à leur diffusion puis leur promotion.
Merci Handy propose principalement 4 catégories de produits pour le visage, les mains, le corps et la bouche. Le choix de la marque est de détenir 100 % de leurs formules et d’investir dans de nombreuses textures (crèmes, gels, dentifrices…). Avec une supply chain locale, des partenaires fidèles, et des volumes raisonnables — car « nous ne sommes pas L’Oréal » précise-t-il — Merci Handy a réussi à créer une marque forte suivie par des millions de personnes.
Après de nombreuses sollicitations venues d’outre-Atlantique, Louis décide d’ouvrir le marché américain. Merci Handy compte aujourd’hui plus de 300 partenaires de vente. Le développement en wholesale en Europe et aux États-Unis se fait principalement via des marketplaces comme Amazon et d’énormes distributeurs comme Sephora, Nocibé, Monoprix, Urban Outfitters, etc. Cette croissance présente plusieurs problématiques au niveau du conditionnement, des stocks, de l’approvisionnement, et des différents investissements (recrutements, Ads, etc.). Tout ceci alors que le besoin de maintenir une croissance et un BFR sains est essentiel.
Pour Merci Handy, il faut alors gérer une demande grandissante et internationalisée. C’est pour ça qu’ils ont ouvert un deuxième entrepôt aux États-Unis, dans le New Jersey. Cependant, travailler avec de gros acteurs de la distribution présente des contraintes raides comme le taux de service minimum. Avec un de leurs distributeurs partenaires, le taux de service requis pour collaborer est de 98 %. En dessous, la marque paye des indemnités de retard.
Glossaire : le taux de service est la capacité d’une entreprise à pouvoir livrer en temps et en heure l’intégralité de la commande. Il repose sur la fiabilité et la rapidité de la supply chain.
De plus, pour maintenir une bonne délivrabilité notamment pendant le Covid (durant lequel la vente des gels hydroalcooliques a explosé) et préserver les 40 % de revenus que représente le marché américain, il faut détendre la supply chain. D’autant que les latences de réassort peuvent prendre 4 mois — voire plus.
Au niveau des coûts et des délais, même certains des partenaires de Merci Handy ont déjà souffert des demandes de paiement aux délais très courts qui creusent trop la trésorerie. Tout comme du côté des régies publicitaires et du paiement des factures, la tension financière est forte. « Facebook ne fait pas de crédit et prélève très vite les dépenses publicitaires… Avec Google, c’est pire encore ».
Au niveau des trous de trésorerie, Louis Marty parle de son exemple le plus flagrant qui est le calendrier de l’avent. Un hit à 90 € en matière de vente, mais une sacrée épreuve pour le lancer. On vous explique. Ce marronnier de Noël représente :
« Aujourd’hui, on est encore à 3 mois de l’ouverture des ventes du calendrier, et pourtant 94 % des coûts de production ont déjà été avancés. » Le décalage de trésorerie est très fort. C’est là que Silvr intervient pour que la marque maintienne une trésorerie saine, en payant ses factures liées aux stocks et au conditionnement.
Florian Cailles rappelle que le Revenue Based Financing — en plus des avantages dont on va parler après — est un moyen pour tous les entrepreneurs de dégager du temps pour se focaliser sur le développement de leur activité.
La difficulté pour Merci Handy : réduire son BFR et conserver un bon cash flow. Les financements Silvr permettent à Louis « de factoriser ses dépenses ». Pour que ses fournisseurs, fabricants et distributeurs ne connaissent pas les mêmes problématiques. Pour respecter cet engagement et scaler en conservant une croissance et une trésorerie saine : il fait financer des achats média en ligne et des stocks avec Silvr.
Après avoir fait appel aux méthodes traditionnelles de financement que sont la levée de fonds, l’equity, les diverses subventions… Merci Handy a cherché une nouvelle solution de financement pour continuer à scaler, et a donc fait appel à Silvr ! Car ces financements en dette bancaire et en equity ne répondent pas à la nécessité de rapidité et donc d’agilité dans le financement des stocks et des investissements marketing pour des e-commerçants.
Au niveau des fournisseurs : Merci Handy n’a pas besoin de serrer les conditions auprès de leurs producteurs et fournisseurs historiques. Grâce aux financements Silvr qui représentent une avance de trésorerie pour la marque, elle paye rapidement ses fournisseurs, et peut donc mieux négocier les coûts, la garantie qualité et les délais. C’est aussi la possibilité de négocier la prise en charge de certains frais fixes et de tests. Pour Merci Handy, cette gestion des stocks plus fluide est un vrai levier de croissance.
Merci Handy a donc pu améliorer son taux de service pour atteindre plus de 95 %. Avec un allègement de trésorerie considérable, et grâce à la flexibilité et la rapidité des financements de Silvr ; Louis Marty peut plus sereinement entreprendre les pics de commande et se dégager du temps pour garantir la croissance de son business. Le temps que fait gagner Silvr — solution en voie d’être 100 % automatisée — ne fait plus dormir de stocks, soulage la logistique et la trésorerie des marques et donc améliore le BFR.
Alors, qu'en pensez-vous ? Essayez ici les solutions de Silvr.
Publié en
09/2022
Par
Antoine
Silvr booste la croissance des entreprises
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