Par
Antoine
Un webinar enrichissant sur le C2C développé par la marketplace dédiée aux enfants – Beebs
Morgan Hilmi (co-fondateur et CEO de Beebs) est intervenu sur comment il a intégré la solution de financement Silvr à son modèle de croissance, tout comme la solution de paiement fractionné Scalapay à son funnel de conversion pour optimiser ses ventes sur la première place de marché dédiée aux enfants.
Silvr a accueilli Morgan Hilmi (co-fondateur et CEO de Beebs) pour étudier le cas de cette marketplace dédiée aux produits de seconde main pour les enfants. Pour scaler et financer sa croissance, Beebs fait confiance aux financements de ses campagnes d’acquisition par Silvr. Concernant l’optimisation des conversions, l’app utilise la solution de paiement fractionné en 3 ou 4 fois sans frais de Scalapay, la licorne italienne. Ces deux acteurs ont pu étudier le cas client de Beebs. Retrouvez le replay du webinar par ici, et pour une revue complète de ce webinar, c’est par là.
Morgan Hilmi est le co-fondateur et CEO de Beebs, la première place de marché dédiée 100 % à l’enfance. Cette application et site d’achat/vente C2C concentre plus de 400 catégories de produits. Lancé en novembre 2020, retrouvez-y vêtements, jouets, fourniture scolaire, paquets de couches (neufs pour cette occasion)… Leur application compte aujourd’hui plus d’un million d’utilisateurs, pour encore plus d’articles en vente.
Anne-Laure Douillet est Head of Partnerships France chez Scalapay. La licorne italienne est une solution de paiement fractionné en 3 et 4 fois sans frais développée pour améliorer l’expérience utilisateur et d’achat des clients. Cette solution intégrée permet :
Mégane Lewis est Team Lead Account Manager chez Silvr — la solution basée sur la data pour les entreprises du numérique (e-commerce, SaaS…). Silvr va s’occuper notamment de financer sans dilution et en toute flexibilité de nombreux postes de dépenses comme le recrutement, le marketing digital, les stocks… « donc essentiellement des OPEX ». En se pluggant aux stack techniques des business du numérique comme Shopify, Stripe ou les comptes bancaires, Silvr récupère et analyse ces datas pour proposer une offre de financement en 48 heures selon la projection faite du CA futur.
Silvr entre dans le mix de financement des entreprises et finance, dans ce cas présent, les dépenses Ads de Beebs. Mégane Lewis présente le complément alternatif idéal en matière de financement pour — déjà plus de 300 — entreprises du numérique. Silvr est d’autant plus utile en plein contexte inflationniste et d’élévation des taux durant lequel les sources de financement traditionnelles sont plus difficiles à activer. On peut mentionner la dette bancaire (difficile à mobiliser pour les entrepreneurs du digital — par manque d’actifs) et l’equity par laquelle Beebs a déjà levé 9 M€. Beebs a déjà été accompagné par Silvr pour plus de deux financements de plusieurs centaines de milliers d’euros. Là où Beebs se doit de relever un autre défi, c’est celui d’acquérir des deux côtés, de celui de l’acheteur, mais aussi du vendeur. Car le cycle d’utilisation des produits qu’on trouve sur la place de marché pour enfants est au final assez court.
À quoi ressemblent les saisonnalités chez Beebs ? C’est un vrai casse-tête pour les entrepreneurs qui doivent connaître leur période clé et donc les anticiper. Si l’enjeu pour la marque n’est pas nécessairement dans la gestion des stocks (car hors de leurs mains en tant que marketplace), il va plutôt se placer sur la visibilité et la pertinence des actions marketing. Prenons l’exemple du jouet d’occasion cité par Morgan ; il se ravit de savoir que globalement l’économie de la seconde main connaît un fort essor qu’il étaye en citant les hausses constatées sur les Q4.
Cependant, Morgan précise que le Black Friday est une période plutôt faible pour sa place de marché. Forcément, face à des baisses substantielles des prix sur le neuf, la seconde main n’est pas à son fort pendant ces quelques jours exceptionnels en termes de prix de vente. L’été chez Beebs aussi est une période basse. Les mois de juin, juillet et août représentent une période durant laquelle les gens sortent et ne restent pas chez eux. De fait, les mises en vente d’articles sont en berne, et donc, les achats aussi.
C’est donc pour pallier ces saisonnalités et les trous de trésoreries qu’elles impliquent que Morgan Hilmi a fait appel à Silvr. En finançant les campagnes d’acquisition de Beebs, le leader européen du RBF aide Beebs à lisser ces dépenses-là. L’enjeu de trésorerie est « comme pour beaucoup de startup dans les premières années, où elles ne sont pas encore rentables. » Avec Silvr, le chevauchement des tranches de financement et le montant modulable de ces tranches ont un impact positif dans le temps. En effet, en lissant les dépenses marketing, elles sont plus faciles à assumer. Et donc, cela permet de dégager de la trésorerie placée sur de nouveaux postes de dépenses comme « le renforcement ponctuel ou durable des équipes ou l’investissement sur des canaux marketing moins agiles ». Morgan Hilmi de citer aussi des canaux d’acquisition spécifiques au site web (rappelons-le : site qui sert de vitrine de l’application) comme le SEO.
Lors de cet échange, Beebs, Scalapay et Silvr ont traité de l’expérience utilisateur, ou UX (pour User Experience). C’est l’ensemble du ressenti et des perceptions d’un individu résultant de son usage avec un produit ou service, de l’acquisition, en passant de la conversion jusqu’à la rétention. Cette expérience utilisateur s’évalue principalement sur 2 plans : l’utilisabilité et le rapport émotionnel.
Cet enjeu d’expérience utilisateur s’est très vite dressé comme d’importance capitale au lancement de Beebs. Pourquoi ? Car cette plateforme fonctionne en C2C (Customer-to-Customer). C’est donc d’autant plus exigeant, car cela requiert une très grande granularité pour adresser tous les besoins, aussi spécifiques soient-ils. Il faut répondre aux demandes de tous les parents tant les verticales produits de Beebs sont nombreuses, les catégories et la typologie d’utilisateur final aussi. Des nouveau-nés, des nourrissons, puis des 1, 2, 3 ans et plus. Tout ceci, du côté des vendeurs comme des acheteurs.
Cas de figure expliqué par Morgan Hilmi : « Un parent peut autant chercher une marque qui lui est a été marquante comme Jacadi ou Kiabi, pour finir par chercher à revendre ces produits une fois le vêtement trop petit… » Les exigences du C2C sont donc de proposer une expérience intégrée de bout en bout. Soit un processus simple et efficace comprenant le processus de mis en vente, de découvrabilité des articles, le paiement, la livraison ou la remise en main propre. Et aussi dans seulement moins de 1 % des cas, gérer le SAV comprenant les litiges entre l’acheteur et le vendeur.
C’est là que la richesse fonctionnelle est nécessaire, « toujours en se mettant dans les baskets de l’utilisateur. » Que ce soit sur l’expérience de marque, l’identité de marque ; l’UX de Beebs prend aussi son importance dans le fait qu’il faille pousser la seconde main, ce qui n’est pas toujours évident, d’autant plus que la cible jeune (et potentiellement fragile) nécessite des produits de qualité, mais — et c’est bien là le combat de Beebs — à prix accessible. Beebs, c’est aussi la volonté de proposer des produits de bonne qualité avec une empreinte carbone bien plus faible que le même produit neuf (deuxième cheval de bataille de Beebs après l’accessibilité tarifaire). Étant devenu une considération importante dans la prise de décision d’achat, cela se corrèle également au fait que cette période de vie est très demandeuse en premiers achats (poussettes, porte-bébé…).
Anne-Laure Douillet rappelle que ⅓ des Français a utilisé le paiement fractionné en 2021, et de rappeler que cette flexibilité est un levier de conversion. « Il faut d’ailleurs en informer l’utilisateur pour qu’il soit au courant et rassuré dès son arrivée sur site », comme Beebs qui l’a fait via une bannière en dessous des boutons d’achat.
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Le paiement fractionné est un levier pour l’upsell et le cross-sell. En effet, sur des produits aussi onéreux — même en seconde main — que les poussettes ; il faut ajuster et lisser le prix pour réussir à convaincre et favoriser la prise de décision sur cette typologie de produits. Alors, Morgan Hilmi précise que Scalapay est une solution « très bien accueillie par les utilisateurs de l’app et que les résultats sont tangibles avec un panier moyen amélioré par 2,5 x ». Autre cas de figure, celui de l’achat en lot pour faciliter logistiquement des achats vestimentaires pour son enfant.
[#hidethis]Redécouvrez le replay du webinar par ici :[#hidethis]
Publié en
12/2022
Par
Antoine
Silvr booste la croissance des entreprises
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