Comment se financer en période de ralentissement économique ?

En cette période de ralentissement du cycle économique, le RBF peut être le meilleur allié des entrepreneurs du digital. Explications.

C’est un fait depuis quelques semaines maintenant : on assiste à un ralentissement de la croissance économique. Plusieurs raisons à cela d’après le ministère de l’Économie, parmi lesquelles : la guerre en Ukraine, le retour de l’inflation ou encore les conséquences de la crise sanitaire…

Jusque là plus ou moins épargnées, voire favorisées par les effets de la crise sanitaire sur l’économie, les valeurs Tech ont commencé à chuter en novembre dernier, pour complètement dévisser à la mi-mai. Ces derniers temps, en Europe comme aux États-Unis, les startups voient leur valorisation baisser drastiquement, si bien que des géants comme Hopin, Klarna ou plus récemment Gorillas ont tristement dû réduire leurs effectifs.

Pour autant, il est inutile de paniquer — c’est en tout cas l’avis de Roelof Botha. Aujourd’hui Partner du fonds d’investissement américain Sequoia Capital, il était CFO de PayPal au début des années 2000, à l’époque où a explosé la bulle Internet. Dans un mémo adressé aux entrepreneurs du portefeuille de Sequoia, il donne le conseil suivant :

"This is not a time to panic. It is a time to pause and reassess."
Roelof Botha - Partner chez Sequoia Capital

Si l’heure n’est certainement pas à la panique pour les startups, il peut être intéressant de prendre le temps d’examiner les implications du ralentissement économique actuel sur la trésorerie de ces dernières. Comment mener au mieux sa barque lorsque l’océan mondial économique devient moins clément ?

Les premiers signes d’un ralentissement économique durable

Dans sa newsletter consacrée aux startups, le média anglais Sifted résume assez clairement la situation économique actuelle et son impact sur la valorisation des startups :

"After a prolonged period of lofty startup valuations and free-flowing VC money, the market is turning. Europe is facing record inflation and the threat of rising interest rates, tech stocks on both sides of the Atlantic have plummeted and investors are questioning how and when they’ll see returns."

En substance, le média nous dit qu’après une période où l’argent des VC semblait pleuvoir sur l’écosystème startup, l’accès au capital risque de devenir plus compliqué et les investisseurs seront beaucoup plus prudents dans les mois qui viennent. Comme le titrent certains médias, la fête est finie pour les startups Tech.

Comment en est-on arrivé là, et quelles sont les conséquences pour les startups ?

Dans son mémo, Sequoia identifie les facteurs macro-économiques qui ont mené à la situation actuelle : le point de départ est la crise du Covid-19. Pour répondre à la chute de la demande liée à la crise sanitaire, les gouvernements du monde entier ont injecté des liquidités dans l’économie à un niveau sans précédent. De telle sorte qu’on a pu penser que l’argent et le capital étaient gratuits.

”Capital was free. Now it’s expensive”

Avec le retour à des politiques monétaires pré-Covid, la banque centrale américaine, et dans son sillon, son homologue européen, la BCE, marquent leur volonté de lutter contre l’inflation grandissante. Les deux principales mesures qu’elles ont adoptées début mai, à savoir le relèvement des taux d’intérêt directeurs et la réduction de la taille de leur bilan, ont eu pour effet de contenir l’inflation certes, mais aussi de faire augmenter le coût du capital.

Pour Sequoia, nous ne sommes qu’au début d’une nouvelle ère, et l’on commence tout juste à mesurer les impacts de l’augmentation du coût du capital sur l’économie réelle. Si cette dernière va forcément accuser un ralentissement, la question pour le VC américain est de savoir dans quelle proportion.

Extrait du mémo de Sequoia Capital envoyé aux entrepreneurs de leur portefeuille
Extrait du mémo de Sequoia Capital envoyé aux entrepreneurs de leur portefeuille

De fait, pour Sequoia, nous sommes en train de vivre la troisième plus grosse chute du Nasdaq en 20 ans. Depuis novembre dernier, l’indice boursier américain a baissé de 28 %. Une telle chute affecte tous les secteurs de la Tech, contrairement à ce qui s’était passé pendant la crise sanitaire : ainsi des startups SaaS, Internet, ou encore des Fintech cotées au Nasdaq, dont plus de 60 % ont vu leur valorisation baisser. Et ce en dépit du fait qu’un grand nombre d’entre elles ont plus que doublé leurs revenus et leur profitabilité.

Extrait du mémo de Sequoia Capital envoyé aux entrepreneurs de leur portefeuille
Extrait du memo de Sequoia envoyé aux entrepreneurs de leur portefeuille

Quel impact sur le financement des startups ?

Tous les analystes l’assurent : dans les mois qui viennent, les investisseurs vont se montrer plus frileux et adopter un paradigme d’investissement bien différent de celui qui prévalait depuis quelques années.

Sequoia liste trois conséquences pour les startups qui cherchent à financer leur croissance :

"The era of being rewarded for hypergrowth at any costs is quickly coming to an end, growth at all costs is no longer being rewarded"

Dans un contexte de forte incertitude pour les investisseurs, ces derniers vont avoir tendance à déprioriser les investissements massifs destinés à alimenter une hypercroissance fulgurante. Au contraire, ils vont privilégier des investissements dans des startups qui délivrent peut être moins de valeur, mais de façon plus certaine et surtout sur un horizon de temps plus court terme.

"Focus is shifting to companies with profitability: with the cost of capital (both debt and equity) rising, the market is signaling a strong preference for companies that can generate cash today"

Assez logiquement, les investisseurs vont avoir tendance à privilégier les startups qui génèrent du cash aujourd’hui plutôt que de parier sur celles qui pourraient en générer plus, mais demain.

"What works in any market, is consistent growth and disciplined financial management that translates into improving margins"

La seule solution pour les startups est donc de se concentrer sur le fait de croître de manière continue et maîtrisée, tout en s’appliquant une discipline financière croissance qui leur permette d’améliorer leurs marges.

Pour ce faire, plusieurs solutions apparaissent : réduire ses effectifs, réduire ses dépenses marketing… Ces méthodes dépendent évidemment du type de business de la startup ainsi que de son profil de maturité. Certains VC, à l’instar du CEO du fonds VC américain Neo ou du startup studio français eFounders, ont même tendance à penser qu’il faut profiter du ralentissement économique pour embaucher les meilleurs talents.

Un concept clé : Default Alive vs Default Dead de Paul Graham

Quoi qu’il en soit, dans un tel contexte économique, il ne sera probablement plus aussi « facile » de lever des fonds auprès d’investisseurs traditionnels. Le célébrissime incubateur américain Y Combinator reprend la distinction opérée par Paul Graham en 2015 entre les startups Default Alive et celles qui sont Default Dead pour différencier entre les acteurs qui il sera possible de lever des fonds et les autres.

"Assuming their expenses remain constant and their revenue growth is what it has been over the last several months, do they make it to profitability on the money they have left?"

Pour une startup, être vivant par défaut signifie que son niveau de croissance et de coûts actuel doit lui permettre d’atteindre la rentabilité avant d’arriver à court de cash. Si ce n’est pas le cas, on dit que la startup est « Default Dead ». Sa seule solution consiste alors à se tourner vers les investisseurs — chose qui sera plus difficile dans les prochains mois.

Pour Paul Graham, le meilleur moyen de ne pas tomber dans la catégorie « Default Dead » est de ne pas trop embaucher d’employés, trop rapidement. En effet, les salaires représentent généralement chez les startups en hypercroissance le poste de coûts le plus élevé.

Fort de ces enseignements, comment faire pour étendre son runway ?

Freezing your hirings or figuring out how to increase its runway?
Sondage réalisé actuellement par Sifted auprès de startups

Étendre son runway grâce au Revenue-Based Financing

Dans l’article publié par eFounders sur son blog, il est conseillé de se tourner vers un type de financement non dilutif en cette période où le coût du capital est élevé.

"With the recent increase in the cost of equity, raising non-dilutive financings has become a more attractive option to extend runway and support additional investments in sales, marketing or R&D."

Le Revenue-Based Financing (RBF) fait partie de ces solutions de financement. Basé sur l’analyse des métriques d’une startup, il consiste à anticiper les revenus futurs de la startup pour les lui verser maintenant. Par exemple, les algorithmes de scoring d’un acteur comme Silvr lui permettent de déterminer le ROI que génère un euro investi en marketing (ROAS).

Silvr prédit qu’en vous délivrant immédiatement du coût de l’acquisition, du poids financier des stocks, ou bien même en vous avançant les revenus récurrents (sous forme d’abonnement), votre activité devrait croître dans une certaine proportion que vous soyez un acteur SaaS, un e-commerce, une DNVB ou une marketplace.

Évidemment, la possibilité de recourir au RBF requiert des données saines, et présuppose donc que vous ne soyez pas dans une situation trop critique. Mais ce type de financement permet d’étendre son runway de plusieurs mois, un temps précieux pour permettre à une startup de continuer de croître.

"Before you thrive you have to survive"

Avec le RBF, les fonds qui sont alloués à la startup correspondent exactement à ses performances actuelles. Ainsi, il y a moins de chance de tomber dans le travers décrit par Dalton Caldwell et Michael Seibel dans la vidéo qu’ils ont publiée au mois de mai pour aider les entrepreneurs à appliquer les principes de Paul Graham.

En quoi consiste ce travers ?

À cause de la pression de la levée de fonds intériorisée par les entrepreneurs, ces derniers adoptent la logique suivante :

Pour convaincre les investisseurs de la dynamique d’hypercroissance de leur business, les entrepreneurs veulent faire grossir leurs revenus coûte que coûte ; pour ce faire ils augmentent leurs dépenses d’acquisition. Le résultat : la période de payback pour chaque client s’allonge, ce qui les éloigne un peu plus de la profitabilité. En fait, tout se passe comme si les entrepreneurs se sentaient obligés d’augmenter leurs dépenses d’acquisition pour convaincre les investisseurs d’investir chez eux alors qu’ils devraient accepter de réduire temporairement ces dépenses si c’est ce qui peut les sauver.

Au contraire, la logique du Revenue-Based Financing consiste à mesurer précisément et en temps réel ce que rapporte un euro investi en marketing. De ce fait, l’entrepreneur est sûr d’emprunter le montant adapté à ses besoins et de ne pas s’éloigner de la profitabilité en voulant s’en rapprocher.

En période de ralentissement économique, recourir au RBF peut être un bon moyen de consolider ses métriques avant de les présenter aux investisseurs. Soit pour se laisser du temps supplémentaire afin de négocier de meilleures conditions pour la levée de fonds, soit pour lisser sa trésorerie en vue d’apparaître en meilleure santé financière auprès de ces mêmes investisseurs. Dans les deux cas, c’est définitivement un atout.

Pour conclure, comme le conseille le CEO du VC Neo aux entrepreneurs : « Empruntez ce dont vous avez besoin maintenant, et vous réemprunterez plus de fonds lorsque vous en aurez besoin. »

Twitter - Ali Partovi - Don't stockpile cash
Twitter - Ali Partovi - Don't stockpile cash

Sources :


- Published
June 14, 2022
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