Black Friday, Cyber Monday, Noël, jour de l’An... e-commerçants : le guide pour réussir vos ventes de fin d’année

Ils sont particulièrement nombreux en fin d’année à effectuer leurs achats en ligne, lors des différents temps forts du “golden quarter” et peut représenter entre 25% à plus de 50% du CA annuel. Avec des prévisions à la hausse de 11 à 15% pour les fêtes de fin d’année 2021, vous devez, plus que jamais, être prêt à encaisser le volume de demandes et à vous démarquer pour optimiser votre chiffre d’affaires. Retrouvez notre guide complet pour réussir vos ventes de fin d’année.
black friday

L’e-commerce ne s’est jamais aussi bien porté qu’en 2021. La pandémie du COVID-19 a été un véritable accélérateur pour l’industrie : sa part dans le commerce de détail a bondi de 3,3 points entre 2019 et 2020 (contre 0,7 point en moyenne les années précédentes). Et la tendance n’est pas prête de s’inverser ! Une aubaine pour vous, e-commerçant : il n’y a jamais eu autant d’acheteurs potentiels pour vos produits qu’aujourd’hui. 

Ils sont particulièrement nombreux en fin d’année à effectuer leurs achats en ligne, lors des différents temps forts du “golden quarter” (le trimestre doré) : le Black Friday (26 novembre), le Cyber Monday (29 novembre), Noël et le jour de l’An. Ces moments de vente sont importants car ils peuvent représenter entre 25% à plus de 50% du chiffre d’affaires annuel. Vous devez, plus que jamais, être prêt à encaisser le volume de demandes et à vous démarquer pour optimiser votre chiffre d’affaires. Comment réussir vos ventes de fin d’année ? Nous vous donnons nos meilleurs conseils dans ce guide complet destiné au e-commerce. 

1/ Préparez votre site à l’augmentation des achats en ligne

Votre site internet est votre boutique. Pour que vos clients aient envie d’y passer du temps, il faut le rendre accueillant. Cela commence dès les premières secondes, avant même que les clients consultent vos produits. 

Tip n°1 : Assurez-vous que votre site e-commerce tienne le rythme

Imaginez la situation : vous avez repéré un magasin qui vous intéresse. Vous souhaitez vous y rendre et vous découvrez qu’il est difficile d’accès. Il avait pourtant LE produit qui vous plaisait … mais vous êtes découragé par le trajet à effectuer. Tant pis, vous trouverez votre produit ailleurs, peut-être plus cher, mais dans des conditions plus pratiques pour vous. C’est exactement pareil pour votre site internet : l’accès doit être évident, ou vos clients potentiels préfèreront l’un de vos concurrents. 

Nous parlons bien sûr de la vitesse de chargement de votre site et des différentes pages produits. En effet, une augmentation de votre trafic est une bonne nouvelle, sauf si votre site ne tient pas le rythme. En amont des ventes de fin d’année, faites quelques tests pour vous en assurer. D’abord, contactez votre hébergeur pour savoir si votre site est en mesure de gérer de gros volumes de trafic. Il vous conseillera peut-être d’ajuster les capacités de votre site pour la période, afin de ne pas perdre de clients. Ensuite, testez la vitesse de charge de vos pages. Vous trouverez de nombreux outils en ligne, comme PageSpeed Insights, développé par Google. Il analyse le contenu de vos pages et vous propose des améliorations pour la vitesse de chargement des pages. Vous pouvez le combiner avec Google Lighthouse, qui vous aide à optimiser vos pages en fonction de différents critères (performance, accessibilité, SEO, etc). 

Évidemment, préparer son site inclut également le canal mobile. Celui-ci prend une place croissante dans les achats en ligne. Si vous ne vous êtes pas encore penché sur la question, il est temps de vérifier que votre site est mobile-friendly et d’y apporter des améliorations avant la période de rush. 

En effectuant ces tests en amont, vous mettez toutes les chances de votre côté pour accueillir les visiteurs intéressés par vos produits. À vous de les convertir en clients ensuite ! 

Tip n°2 : Proposez une expérience fluide jusqu’au paiement

Justement, pour optimiser votre taux de conversion, il est indispensable de proposer une expérience fluide à vos clients. Cela passe notamment par ces trois points-clés : 

  • Avoir des pages produits claires et complètes, indiquant directement toutes les caractéristiques des produits présentés. N’obligez pas vos clients à sortir leur loupe pour trouver les informations dont ils ont besoin. Ils risquent de se lasser.  
  • Afficher les informations de livraison au plus tôt : n’entretenez pas un suspense qui peut être désagréable pour vos clients. S’ils effectuent tout le parcours d’achat, pour découvrir à la dernière minute que la livraison ne peut pas se faire à une date qui les arrange, ils risquent de ne plus revenir sur votre site. N’oubliez pas que les conditions de livraison sont un point crucial dans l’acte d’achat. Elles arrivent en deuxième position, juste après le prix des produits, comme critère de choix déterminant pour faire ses achats en ligne pour 60% des internautes. 
  • Optimiser le parcours de paiement : comme la livraison, l’acte de paiement est un moment crucial du parcours d’achat. 58% des clients ont déjà abandonné leur panier d’achats à cette étape. Vous ne pouvez pas agir directement sur la première raison (le paiement n’a pas fonctionné), mais sur les deux suivantes, oui ! Dans 17,7% des cas, le moyen de paiement favori n’était pas proposé et dans 16,9% des cas, la phase de paiement était perçue comme trop compliquée. Moralité : offrir des options de paiement diversifiées (carte bancaire, Paypal, etc) et un parcours de paiement simple sont gages de meilleures performances. Cette étape doit se dérouler simplement, rapidement et en toute confiance. Pour des achats assez coûteux, vous pouvez notamment proposer un système de paiement fractionné, de plus en plus tendance, qui permet aux clients de faire un achat important sans être à court de trésorerie (et qui booste le montant moyen du panier). 

Tip n°3 : Préparez vos promotions en back-office pour être prêt le jour J !

Durant le rush du Black Friday ou de Noël, votre temps sera limité. C’est pourquoi vos promotions doivent être planifiées le plus tôt possible, afin d’avoir seulement à appuyer sur le bouton le jour J. Identifiez vos produits stars (et que vous aurez en quantités suffisantes également !) et définissez les remises que vous souhaitez proposer durant le Black Friday, Noël, etc. Ensuite, familiarisez-vous avec le CMS de votre site e-commerce - surtout si c’est votre première saison ou que vous venez de changer d’outil - en amont. Que vous utilisiez Shopify, Prestashop ou Magento, regardez comment effectuer les modifications de prix sur votre page produit au plus tôt. 
Ce qu’il faut éviter à tout prix ? L’import fichier de dernière minute, la veille du lancement de la Black Week. Cela peut se dérouler à merveille. Mais il suffit d’une erreur dans une colonne, dans la précipitation, pour que vous ayez à passer toute votre nuit (si ce n’est plus) à résoudre le problème !

Bien sûr, tous ces conseils sont valables hors période d’activité soutenue également. Il est toujours bon de rappeler les bonnes pratiques pour votre site e-commerce. En les appliquant, vous aurez l’esprit tranquille lors de vos ventes de fin d’année. 

2/ Prévoyez vos stocks et la logistique

Votre site est prêt, bravo ! Pour assurer le succès des ventes de fin d’année (Black Friday, Cyber Monday, Noël, jour de l’An), un point est crucial : la logistique. Si cette étape n’est pas planifiée correctement, vous ne profiterez pas autant de la période que sont les fêtes de fin d’année.

Tip n°4 : Préparez vos stocks … longtemps à l’avance !

Au moment où vous lirez cet article, il sera peut-être un peu tard pour cette partie-là. Qu’à cela ne tienne, vous serez prévenu pour l’année suivante ! Les produits que vous choisissez de mettre en avant lors des périodes de promotion doivent être en stock en quantités suffisantes. Cela paraît évident, nous direz-vous. Oui. Encore faut-il l’anticiper afin que votre production suive le rythme, que vous la gériez en direct ou via un fournisseur. 

Comment choisir les produits à stocker en quantité ? Votre CMS vous propose sans doute des données sur les ventes de l’année, ainsi que celles de l’année précédente (si les produits sont reconduits). Vous pouvez identifier les plus populaires et miser dessus pour les ventes de fin d’année. Compléter cette analyse par une analyse ABC est également une bonne idée. Les stocks sont nécessaires, mais ils sont coûteux. Savoir les optimiser est un facteur clé de réussite pour votre e-commerce. L’analyse ABC est fondée sur la règle de Pareto, la fameuse règle des 80/20. Vos produits sont segmentés en 3 catégories. Les A sont les produits qui vous rapportent le plus de chiffres d’affaires, vos produits stars, tandis que les C sont ceux qui sont les moins performants de votre stock. En période de promotions, la stratégie conseillée - habituellement - est d’offrir de faibles promotions sur vos produits A et de remiser fortement les produits C. 

Tip n°5 : Ajustez votre logistique et vos recrutements en prévision de l’augmentation des ventes

Que vous effectuiez vos livraisons vous-mêmes ou via un prestataire externalisé, assurez-vous de pouvoir répondre à l’augmentation de la demande. Si vous travaillez avec un partenaire, informez-le en amont de vos prévisions de vente afin qu’il puisse avoir les capacités techniques et humaines nécessaires. De la même façon, anticipez le recrutement d’extras dans le cas où vous avez la main sur votre chaîne logistique. 

Un point qui peut vite être oublié, mais qui a toute son importance : suivez votre stock d’emballages. Ce serait dommage d’être à court en plein rush des ventes de fin d’année, faute d’anticipation. Là aussi, prévenez votre fournisseur en amont afin qu’il puisse s’adapter au pic de ventes. 

Qui dit augmentation des ventes dit augmentation des questions et retours éventuels. Votre service client doit être particulièrement efficace lors de cette période, pour répondre aux demandes clients, mais aussi pour gérer le SAV. Faites également en sorte que la procédure de retour, qu’il s’agisse d’un échange ou d’un remboursement, soit la plus simple possible. Cela augmente la satisfaction client.

3/ Définissez votre plan de communication 

Vous êtes presque prêts pour les ventes de fin d’année. La dernière étape ? Votre communication. 

Tip n°6 : Préparez vos posts en amont

Vous allez sans doute penser que nous nous répétons. Mais la pédagogie n’est-elle pas affaire de répétition après tout ? ;-) Pour cette partie, l’anticipation est encore la clé. Vous avez défini vos promotions en amont. Vous êtes donc en mesure de préparer vos éléments de communication avant le rush du Black Friday. Concevez vos visuels et vos textes et préparez un calendrier de vos posts sur les réseaux sociaux. Vous pouvez même les programmer. Cela vous fera gagner un temps précieux une fois que les ventes de fin d’année auront débuté. 

Tip n°7 : N’attendez pas la dernière minute pour communiquer

Au-delà de vos posts sur les réseaux sociaux, vous allez peut-être préparer des emailings pour communiquer sur vos promotions. N’attendez pas la dernière minute pour cela : prévenez votre base clients de vos futures promotions pour optimiser vos ventes. Ils pourront repérer les produits qui les intéressent et être prêts lors du coup d’envoi ! 

Tip n°8 : Financez vos campagnes médias 

Le golden quarter est le bon moment pour investir dans des campagnes de publicité en ligne. En effet, les acheteurs potentiels sont nombreux, mais vous devez vous démarquer pour les attirer. Rien de tel qu’une campagne Facebook Ads ou Google Ads pour cela. L’idéal étant encore d’investir des budgets plus importants que le reste de l’année, afin de tirer pleinement parti de ce temps fort. Comment faire ? Si vous n’avez pas la trésorerie immédiatement, faites appel à Silvr ! Nous finançons vos campagnes médias, sans aucune dilution, et vous nous remboursez plus tard en fonction de vos ventes. Le mieux dans tout ça ? Vous recevez le financement en 24h. De quoi envisager les ventes de fin d’année avec sérénité !

4/ Analysez vos performances

Tip n° 9 : Faites le post-mortem de vos ventes de fin d’année

Vous pensiez que nous avions fini ? Raté ! Une dernière partie, trop souvent négligée, est l’analyse des performances. Une fois le rush passé, prendre le temps de compiler les données des ventes est crucial. Cela vous permettra de savoir ce qui a fonctionné et ce qui est à améliorer pour l’année suivante. Beaucoup de CMS vous rendent la vie plus simple en vous mettant à disposition des rapports de ventes. Les couacs passés vous permettent d’optimiser votre site et votre organisation globale pour les temps forts suivants. Les soldes de janvier, par exemple ? 


La période qui s’ouvre avec le Black Friday et qui court jusqu’au Nouvel An est centrale pour votre e-commerce. Vous allez réaliser une part importante de votre chiffre d’affaires annuel … si vous vous êtes bien préparés. Nous espérons que les conseils donnés dans ce guide vous seront utiles. Nous vous souhaitons beaucoup de succès pour ce golden quarter !


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- Published
November 9, 2021
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