L'ARR (Annual Recurring Revenue) est un indicateur d'anticipation des revenus annuels à venir d'une entreprise SaaS. Ce business model est basé sur la souscription à des abonnements, il permet de connaître et de s'assurer des revenus récurrents sur le moyen ou le long-terme. Dans ce contexte, quel est l'intérêt de recourir à l'ARR et comment se calcule-t-il ?
L'ARR : définition
L’Annual Recurring Revenue, abrégé en ARR, est un indicateur technique qui se base sur le nombre d'abonnements annuels souscrits auprès d'une entreprise. On le mesure en vue de prédire ses revenus sur l'année. Traduit en français par Revenus Récurrents Annuels, c'est un indicateur qui se peut se calculer si l'entreprise regroupe deux conditions :
- que l'on exclue du calcul les revenus non-récurrents, les dépenses et les charges de la société
- que les offres d'abonnement soient vendues sur la base d'une durée d’un an minimum. Une entreprise SaaS dont le business model est basé sur des abonnements de trois à six mois (ou sur des offres sans engagement) peut néanmoins calculer son indice mensuel de revenus récurrent (Monthly recurring revenue – MRR).
Comment calculer son ARR ?
La formule de calcul de l’ARR semble simple : il s’agit de la multiplication du nombre de clients par le coût de l’abonnement annuel. En pratique, néanmoins, une société doit faire face à des facteurs de variation : annulations des abonnements, ventes additionnelles, etc. Ces facteurs sont appelés KPIs, Silvr met à votre disposition des informations à propos de divers types de KPIs à suivre pour les entreprises SaaS qui permettent de fidéliser sa base client.
Le calcul de l’ARR est réajusté par la prise en compte du MRR annualisé. La variation du MRR intervient lorsqu'un client opte pour une formule plus avantageuse et un tarif plus élevé. À l’inverse, un manque à gagner peut avoir lieu lorsque les clients profitent d'une offre de lancement à prix réduit.
La formule globale pour calculer l'ARR à partir du MRR est donc la suivante :
(Revenus des abonnements mensuels + revenus des nouveaux clients + autres recettes récurrentes) - (Pertes dues à un changement de plan - Pertes dues aux désabonnements) = MRR
MRR x 12 = ARR
Quels sont les avantages du calcul de l’ARR pour une entreprise SaaS ?
Le calcul de l’ARR présente des atouts incontournables lorsque l’on dresse une étude de marché ou un plan de financiarisation.
En premier lieu, c’est un véritable outil pour la prise de décision qui permet de faire des projections réalistes dans un futur relativement proche. L’ARR offre une estimation réelle de la valeur d’un client ce qui influe considérablement sur les choix stratégiques et opérationnels. Par ailleurs, une variation en négatif de l’ARR est une alerte à laquelle il est possible de réagir rapidement et en amont en vue d’éviter les situations critiques.
L’ARR constitue également une base à partir de laquelle il est possible de se fixer des objectifs réalistes et atteignables, ce qui s’inscrit parfaitement dans une approche SMART (objectifs Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis). Silvr propose par ailleurs dans le cadre de ses contrats de financement des prestations de conseils basées sur l’analyse de l’ARR.
Pour les SaaS dont le type de business model est fondé sur l’augmentation du nombre d’abonnements (ou de leur valeur), l’ARR constitue un indicateur de la croissance de l’entreprise. Attention, il ne s’agit pas d’un indicateur de rentabilité puisqu’il ne prend pas en compte le coût d’acquisition client, qui est souvent très élevé dans les sociétés SaaS. C’est aussi une bonne base pour s’assurer d’une trésorerie suffisante en vue de couvrir ses coûts annuels et d’obtenir une vision globale de son activité et de proposer des processus centrés sur ses utilisateurs.
L’ARR revêt également une fonction d’indicateur clé dans le cycle de la relation client d’une entreprise SaaS. Son calcul démontre qu’il est crucial que les abonnés souscrivent à un abonnement premium le plus tôt possible.
Faire valoir son ARR pour obtenir un prêt : c’est possible ?
L’ARR est un excellent outil pour convaincre les investisseurs de la stabilité de sa structure en mettant en avant ses revenus récurrents annuels. En effet, le calcul de l’ARR est un élément qui précède la conclusion d’un contrat de prêt, que les jeunes entreprises SaaS ont parfois du mal à obtenir.
Nos équipes effectuent une analyse chiffrée de plusieurs types de KPIs, dont les métrique SaaS. Parmi ces indicateurs, nous étudions également le Net promoter score (NPS) en vue d’estimer la part de client susceptible de recommander les produits à un proche, ce qui influe positivement sur les capacités d’emprunt de nos bénéficiaires. Nous estimons via nos analysts la Lifetime Value (LTV), une valeur qui permet de mieux catégoriser ses profils clients pour adapter ses offres à chaque type d’utilisateur.
Silvr utilise la méthode Revenue Based Financing. Nos équipes calculent les scénarios d'évolution possibles d'une entreprise en estimant la récurrence et le montant potentiel de ses revenus. Dans ce contexte, l'ARR permet de calculer une base de coûts viable et réaliste. Si la mesure est positive et engageante, l'ARR peut être très utile pour valider votre crédit financier.
Silvr utilise le calcul de l’ARR dans son analyse en vue d’offrir des financements modulables aux entreprises du numérique. Puisque l’ARR mesure de manière fiable les fluctuations du MRR, il est très utile pour aménager des remboursements de financement aux montants variables et personnalisés. En ce sens, l’ARR est un outil de la FinTech qui reflète le fonctionnement des jeunes entreprises SaaS du numérique et répond aux besoins des startups.
