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SaaS: end of the MRR/ARR trade-off
SaaS : la fin de l’arbitrage entre MRR et ARR
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SaaS: end of the MRR/ARR trade-off

SaaS : la fin de l’arbitrage entre MRR et ARR

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What if...? Entrepreneurs didn't have to choose between ARR and MRR, and continued to do what was best for their business model and its growth...?
Et si un jour... Les entrepreneurs n'ont plus eu à choisir entre ARR et MRR pour continuer à faire ce qui était le mieux pour leur business model et sa croissance... ?

Traditionally, SaaS companies have offered two types of subscription, annual or monthly, and this crucial choice has inevitably had an impact on their cash flow and ability to grow. But now, thanks to alternative financing and RBF, this periodic trade-off has become a thing of the past.

SaaS, “Software as a Service”, is booming, and the advent of remote working coupled with the harmonization of IT architectures within companies should accelerate this trend. As proof of this, 40% of software publishers' investments will already be in SaaS in the second half of 2020 (Syntec Numérique study).

Despite the popularity of the flexibility of the model, many SaaS companies are mired in the cash flow gap: a time lag between the point when they need to make investments and the point they receive the funds from customer subscriptions.

A wide range of SaaS companies restricted in their development

Behind the great success of SaaS lies a well-known difficulty for entrepreneurs in the sector: the choice of subscription model, monthly or annual. For the service provider, this is a highly important decision, since the option of the ARR (annual recurring revenue) approach allows it to obtain upfront payments from its customers - and thus relieve its cash flow to continue investing. On the other hand, with the MRR (monthly recurring revenue) approach, subscriptions, without commitment, are invoiced monthly, which brings in regular but reduced sums, hence the infamous cash flow gap.

ARR vs MRR building

So why don't all SaaS companies choose to sell annual subscriptions?

For the simple reason that not all of them can do it! It is less a question of will than of business model. ARR is very rare in B2C, and is not suitable for VSMEs/SMEs either, whose means and needs rarely justify the choice of a significant annual payment. Furthermore, the ARR approach also assumes that your product has critical technical features, and that these are advised and marketed by additional human resources. Again, this is not the case with all so-called SaaS solutions.  

RBF for SaaS companies  

Don't panic if you can't offer annual subscriptions! Revenue-Based Financing (RBF) is probably for you. This innovative financing method is designed to allow SaaS companies to accelerate their growth without having to worry about successfully raising equity or getting a traditional banking partner to agree to a loan.

RBF enables the company to transform its monthly subscriptions into immediate cash flow for 60% of its contracts. In addition to its non-dilutive nature and its speed of execution (release of funds within 24 hours), RBF is highly regarded for its flexibility: repayments are adjusted according to the revenue attained.

All revenues come today


This cash advance can be decisive for SaaS.

Take for example the preservation of the churn rate, one of the main concerns of the business. With strong finances, SaaS companies can pamper their monthly customers and provide quality after-sales service. At the same time, they can invest their added value, the product or software, in what’s left, and build up their sales and marketing teams to gain new market share. RBF is also very effective in preventing SaaS companies from selling off their services – sometimes offering discounts of over 30% – in order to convert their monthly customers into annual customers.

In short, RBF optimizes the company's ARR and its valuation, and enables it to continue to grow at a sustained rate. And that’s the goal!

Les SaaS proposent traditionnellement deux types d’abonnement, annuel ou mensuel, le choix de ce dernier n’étant pas sans conséquence sur leur trésorerie et leur capacité de développement. Grâce au financement alternatif et au RBF, cet arbitrage périodique fait désormais partie du passé.

Le SaaS, « Software as a Service », est en plein boom, et l’avènement du travail à distance couplé à l’harmonisation des architectures informatiques au sein des entreprises devrait accélérer cette tendance. Pour preuve, 40 % des investissements des éditeurs de logiciels portaient déjà sur le SaaS au second semestre 2020 (étude Syntec Numérique).

En dépit de l’engouement suscité par la souplesse du modèle, nombreux sont les SaaS englués dans le trou de trésorerie (« cashflow gap » en anglais) : un décalage entre le moment où ils doivent réaliser des investissements et celui où ils reçoivent les fonds issus des abonnements clients.    

Un large panel de SaaS bridés dans leur développement

Derrière la grande réussite des SaaS se cache une difficulté bien connue des entrepreneurs du secteur : le choix du modèle d’abonnement, mensuel ou annuel. Pour le prestataire, ce n’est pas une mince affaire puisque l’option pour l’approche ARR (revenus récurrents annuels) lui permet d’obtenir des paiements upfront de la part de ses clients - et ainsi de soulager sa trésorerie pour continuer à investir. À l’inverse, avec l’approche MRR (revenus récurrents mensuels), les abonnements, sans engagement, sont facturés mensuellement, ce qui rapporte des sommes certes régulières, mais réduites, d’où la fameuse situation de cash flow gap

MRR vs ARR

Mais alors pourquoi les SaaS ne choisissent-ils pas tous de vendre des abonnements annuels ? 

Pour la simple et bonne raison qu’ils ne peuvent pas tous y prétendre ! C’est moins une question de volonté que de business model. Très rare en B2C, l’approche ARR ne convient pas non plus aux TPE-PME, dont les moyens et les besoins ne justifient que rarement le choix d’un paiement annuel significatif. Par ailleurs, l’approche ARR suppose également que votre produit présente des caractéristiques techniques critiques, et que celles-ci soient conseillées et commercialisées par des ressources humaines supplémentaires. Encore une fois, ce n’est pas le cas de toutes les solutions dites SaaS.  

Le RBF au service des SaaS  

Pas de panique si vous n’êtes pas en mesure de proposer des abonnements annuels ! Le Revenue-Based Financing (RBF) est probablement fait pour vous. Innovante, cette méthode de financement a été conçue pour permettre aux SaaS d’accélérer leur croissance sans avoir à se soucier de la réussite d’une levée de fonds en equity ou de l’accord d’un partenaire bancaire classique pour un prêt. 

Le RBF permet à l’entreprise de transformer ses abonnements mensuels en trésorerie immédiate à hauteur de 60 % de ses contrats. Outre son caractère non-dilutif et sa rapidité d’exécution (déblocage des fonds sous 24 h), le RBF est plébiscité pour sa flexibilité : les remboursements sont en effet calibrés sur le chiffre d’affaires réalisé.

MRR transformés aujourd'hui en ARR
MRR transformés aujourd'hui en ARR


Cette avance de trésorerie peut se révéler décisive pour les SaaS

Prenons par exemple la préservation du taux de churn, l’une des principales préoccupations du métier. Avec des finances solides, les SaaS peuvent choyer leurs clients mensuels et assurer un service après vente de qualité. En parallèle, ils peuvent investir dans ce qui reste leur valeur ajoutée, le produit ou le logiciel, et étoffer leurs équipes de vente et marketing pour gagner de nouvelles parts de marché. Le RBF est enfin très efficace pour éviter aux SaaS de brader leurs services - offrant des discounts dépassant parfois 30 % - dans l’optique de transformer leurs clients mensuels en clients annuels.  

Pour résumer, le RBF vient optimiser l’ARR de la société, sa valorisation, et lui permet de continuer de grandir à vitesse soutenue. Et là est bien l’objectif !

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Sophie Meyer
Silvr Writer
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