SaaS : la fin de l’arbitrage entre MRR et ARR

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Les SaaS proposent traditionnellement deux types d’abonnement, annuel ou mensuel, le choix de ce dernier n’étant pas sans conséquence sur leur trésorerie et leur capacité de développement. Grâce au financement alternatif et au RBF, cet arbitrage périodique fait désormais partie du passé.

Le SaaS, « Software as a Service », est en plein boom, et l’avènement du travail à distance couplé à l’harmonisation des architectures informatiques au sein des entreprises devrait accélérer cette tendance. Pour preuve, 40 % des investissements des éditeurs de logiciels portaient déjà sur le SaaS au second semestre 2020 (étude Syntec Numérique).

En dépit de l’engouement suscité par la souplesse du modèle, nombreux sont les SaaS englués dans le trou de trésorerie (« cashflow gap » en anglais) : un décalage entre le moment où ils doivent réaliser des investissements et celui où ils reçoivent les fonds issus des abonnements clients.    

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Un large panel de SaaS bridés dans leur développement

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Derrière la grande réussite des SaaS se cache une difficulté bien connue des entrepreneurs du secteur : le choix du modèle d’abonnement, mensuel ou annuel. Pour le prestataire, ce n’est pas une mince affaire puisque l’option pour l’approche ARR (revenus récurrents annuels) lui permet d’obtenir des paiements upfront de la part de ses clients - et ainsi de soulager sa trésorerie pour continuer à investir. À l’inverse, avec l’approche MRR (revenus récurrents mensuels), les abonnements, sans engagement, sont facturés mensuellement, ce qui rapporte des sommes certes régulières, mais réduites, d’où la fameuse situation de cash flow gap. 

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Mais alors pourquoi les SaaS ne choisissent-ils pas tous de vendre des abonnements annuels ? 

Pour la simple et bonne raison qu’ils ne peuvent pas tous y prétendre ! C’est moins une question de volonté que de business model. Très rare en B2C, l’approche ARR ne convient pas non plus aux TPE-PME, dont les moyens et les besoins ne justifient que rarement le choix d’un paiement annuel significatif. Par ailleurs, l’approche ARR suppose également que votre produit présente des caractéristiques techniques critiques, et que celles-ci soient conseillées et commercialisées par des ressources humaines supplémentaires. Encore une fois, ce n’est pas le cas de toutes les solutions dites SaaS.  

Le RBF au service des SaaS  

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Pas de panique si vous n’êtes pas en mesure de proposer des abonnements annuels ! Le Revenue-Based Financing (RBF) est probablement fait pour vous. Innovante, cette méthode de financement a été conçue pour permettre aux SaaS d’accélérer leur croissance sans avoir à se soucier de la réussite d’une levée de fonds en equity ou de l’accord d’un partenaire bancaire classique pour un prêt. 

Le RBF permet à l’entreprise de transformer ses abonnements mensuels en trésorerie immédiate à hauteur de 60 % de ses contrats. Outre son caractère non-dilutif et sa rapidité d’exécution (déblocage des fonds sous 24 h), le RBF est plébiscité pour sa flexibilité : les remboursements sont en effet calibrés sur le chiffre d’affaires réalisé.

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Cette avance de trésorerie peut se révéler décisive pour les SaaS

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Prenons par exemple la préservation du taux de churn, l’une des principales préoccupations du métier. Avec des finances solides, les SaaS peuvent choyer leurs clients mensuels et assurer un service après vente de qualité. En parallèle, ils peuvent investir dans ce qui reste leur valeur ajoutée, le produit ou le logiciel, et étoffer leurs équipes de vente et marketing pour gagner de nouvelles parts de marché. Le RBF est enfin très efficace pour éviter aux SaaS de brader leurs services - offrant des discounts dépassant parfois 30 % - dans l’optique de transformer leurs clients mensuels en clients annuels.  

Pour résumer, le RBF vient optimiser l’ARR de la société, sa valorisation, et lui permet de continuer de grandir à vitesse soutenue. Et là est bien l’objectif !

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