Post-mortem et analyse des opérations : le Black Friday n’est pas encore fini !

Le Black Friday va se conclure — presque aussi vite qu’après avoir été lancé — mais la course continue après la ligne d’arrivée. On se lance dans les analyses post-mortem !

Vous le saviez déjà ça, le BFCM (Black Friday-Cyber Monday) est donc suivi par de nombreuses fêtes commerciales en cette fin d’année. C’est important de faire ces analyses post-mortem tant que l’expérience est encore fraîche dans votre tête. Car si vos datas sont lisibles à M+2, M+3, certains ressentis sont plus éphémères et surtout plus urgents (la stabilité et la fiabilité de votre site e-marchand).

Il va falloir analyser de nombreuses données pour prévoir le futur — comme Silvr le fait. On commence par regarder les ∆ avec N-1. On va également regarder les wins/losses sur les ventes, l’amenuisement des stocks, le reste à vendre, la gestion logistique, les premières reviews (et la nature des commentaires… qui pourrait vous faire modifier des aspects en mode « quick wins »).

Le Black Friday ouvre la voie aux fêtes de fin d’année : on analyse et réajuste ce qui peut l’être… Et c’est reparti !

Que faut-il analyser ? 

Le post-mortem consiste à faire l’analyse exhaustive des performances d’une période ou d’une campagne donnée. Cela permet de mettre en évidence les points forts et les axes d’amélioration de celles-ci. Où les drops ont-ils eu lieu ? Votre landing page ? Votre page de paiement ? 

Récupérez toutes les données via vos logiciels de facturation, logistique, d’envoi SMS, de mails, etc.

Où les drops se situent-ils ?

Débutons par un axe d’amélioration avec le focus sur les drops des utilisateurs ! Ceux qui n’ont pas converti sur votre site e-marchand ne sont pas pour autant définitivement perdus. Alors, analysez où ils ont décroché dans votre funnel de conversion. 

Quels ont été vos best-sellers ?

Quels ont été vos best-sellers lors de ce Black Friday ? Analysez cette donnée pour mieux prévoir les stocks dans les exercices suivants : plus de stocks pour un produit ou une catégorie de produit. Vous pouvez aussi développer et améliorer la chaîne logistique à ce niveau. En relocalisant, en préparant plus de stocks (et les faire financer avec Silvr) et en capitalisant dessus via la loi de Pareto — qui veut que 80 % de votre CA soit réalisé par 20 % de vos produits.

Si vous vous attendiez à ce succès, c’est parfait. En revanche, s’il s’agit d’une réussite inattendue, alors :

  • Étudiez les comportements vis-à-vis de cette réussite ;
  • Revalorisez vos dépenses en Ads et en stocks à ce sujet (en finançant ces campagnes publicitaires avec Silvr).

Quels sont les axes d’amélioration ?

Passez en revue les avis. Évidemment, servez-vous des avis positifs font la meilleure des publicités. Concernant les avis portés sur des axes d’amélioration : concentrez-vous dessus pour vous adapter à ce qui compte le plus pour un business, le retour d’expérience des clients.

Des déconvenues avec vos partenaires ?

Y a-t-il des partenaires avec lesquels ça s’est mieux passé que d’autres ? Revalorisez aussi les échanges avec ces partenaires. Personne n’est parfait, certes, mais sur une période aussi cruciale que le Black Friday : c’est dommage de ne pas en profiter pleinement et de voir ses revenus diminuer à cause d’une erreur technique (voir l’article sur les performances de votre site), ou d’une erreur logistique…

Qu’a fait le reste de l’écosystème ?

L’étude de marché est un excellent moyen de monitorer votre direction par rapport au reste de votre écosystème. Vous l’avez faite avant le lancement du Black Friday : vous le refaites une fois cette période promotionnelle terminée. Êtes-vous le seul à avoir appliqué certaines méthodes ? Si oui, est-ce que cela a fonctionné ? Sinon, que pouvez-vous amender et réajuster pour les périodes similaires à venir ? Analysez leurs campagnes, leur site, leurs promotions

Analyse, drop, best sellers, benchmarking et quick wins
Analyse, drop, best sellers, benchmarking et quick wins

Quick wins pour le reste de l’année

Après, les analyses préalables, faites le tri entre ce qui mettrait du temps à être traité et devra (malheureusement) attendre, et ce qui peut être réajusté avant les prochaines promotions.

Les paramètres rapidement (ré) ajustables #QuickWins

  • Corrections d’erreurs SEO (même si les effets prennent du temps à être visibles sur la conversion) ;
  • Ajustement des textes et des emplacements de vos CTA ;
  • Message ou couleur de vos landing pages ;
  • Étoffer l’arborescence conversationnelle de vos plateformes de marketing automation (SMS, chatbot…) ;
  • Répondre manuellement — pour humaniser la prise de contact — aux demandes de client (insatisfaits ou en demande de renseignements généraux…) ;
  • Faites des relances marketing pour annoncer que les promotions continuent…

Stocks, inventaire et CAC

Le marathon du Black Friday va toucher à sa fin… mais pas vraiment dans les faits. Car après le Black Friday, c’est Cyber Monday, la Cyber Week, et toutes les fêtes de fin d’année…

Alors, on fait une première analyse des stocks. Déjà, si le temps ne permettra pas toujours de réapprovisionner dans les jours à venir ; il est important de faire cet inventaire pour mettre à jour vos données en ligne et éviter la frustration avec des produits encore affichés comme « En stock » alors que ce n’est plus le cas. Il est aussi possible de voir plus gros sur vos stocks en les faisant financer par Silvr. En effet, les e-commerçants peuvent financer leurs stocks avec le leader du Revenue Based Financing.

Analysez également votre CAC pour ne pas empiéter sur votre marge et conserver un bon ratio par rapport aux ventes.

Vous constatez que certains de vos leviers de conversion n’ont pas performé comme souhaité, le mot d’ordre est le réajustement. On réajuste ce qui peut l’être : qualité de certains services (SAV, chatbot, ajustement technique sur site dans la mesure du possible…).

Vous avez désormais les clés pour éclaircir l’horizon du Black Friday, qui n’aura de noir que le nom.

- Published
November 2, 2022
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