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Combining profitability and growth: 3 lessons from the DNVB model
Allier rentabilité et croissance : 3 leçons à tirer du modèle DNVB

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Allier rentabilité et croissance : 3 leçons à tirer du modèle DNVB

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How do you monitor your campaigns? What frame of reference should you adopt? And how to stimulate them to make the most of a competitive business
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Maxime Brassaert (Basile CEO & co-founder) engaged in discussion with Flora Rivault (Payplug Marketing Partnership Manager) and Mégane Lewis (Silvr Investment Associate) during this “Combining profitability and growth: 3 lessons to learn from the DNVB model” webinar. They talked about “online acquisition” based on the experience of French leather goods manufacturer Basile. You can find the replay here to learn more about:

  • How the Basile CEO studied his market and found the right product.
  • Why you should think about return on investment rather than the amount of the investment.
  • And how to boost and then monitor your growth with the right partners.

Let’s meet the 3 speakers on this webinar

Basile, the KING of the purse

Maxime Brassaert trained as a civil engineer. He launched the Basile Ecommerce site in August 2020. In the first year, the brand processed 4,700 orders and had a turnover of €900K. The webinar provided him with an opportunity to share his challenges, successes and ambitions with us regarding his leather goods brand.

PayPlug: to ensure the best conversion funnel

Flora Rivault is Marketing Partnership Manager at PayPlug. This credit card PSP supports 15,000 merchants in their growth. As payment is the last step in the purchase funnel, by tailoring it, it can be used as an additional growth lever for conversion.

Silvr: to increase your investments and boost your growth

Mégane Lewis is an Investment Associate at Silvr, the financing company designed for digital companies(Ecommerce operations, DNVBs, SaaS businesses, mobile applications). Silvr is the European leader in Revenue-Based Financing, funding acquisition campaigns and inventory for e-tailers and transforming SaaS MRR into immediate cash flow. Founded in 2020, the RBF fintech already boasts over 200 clients.

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Lesson 1: study your market and choose your product well

Maxime and his partner Mathilde wanted to develop an Ecommerce business. So they studied the market and found that:

  • Most online shopping is done by women, so why not focus on them with a product they wear every day?
  • The luxury sector makes it possible for the average basket to increase. This helps businesses to break more quickly.
  • Which products should you choose? Mathilde, a fan of leather goods, knew that when it comes to purses, there are no surprises regarding the size. So that would reduce the return rate.

Although the leather goods market was already saturated by major players, they nevertheless took the gamble and launched Basile. Maxime explains that he prefers to “represent 1% of a market - the leather goods market - that is worth several billion euros rather than 20% of a market - any market - that is only worth €100,000.”

As regards sales channels, the DNVB Basile began by choosing to sell 100% online. Then it grew and was approached by multi-brand retailers such as Ankorstore. As Maxime Brassaert explains, although the cost of acquisition on their site is more expensive, it is still:

  • More accurate for collecting data and following the ROI of marketing operations (promotions, emails, surveys, etc.).
  • More reliable than depending solely on marketplaces that can end the business relationship whenever they want.
  • Possible to buy products without geographic fragmentation (unlike physical stores).

Lesson 2: think return on investment rather than amount of investment

In the leather goods market, it is very hard to be properly indexed and to conduct organic business against the historical players. By making Paid Media its marketing hobbyhorse 90% of the time, Basile launched campaigns on Facebook and Instagram, Google Ads and Google Shopping, and Pinterest, as well as retargeting campaigns on Snapchat. When the brand is profitable, it looks elsewhere on other channels (like YouTube, recently). It takes an omnichannel approach to increase its contact points.

The CEO of Basile then scrutinizes the ROAS (Return on Ads Spend) breakeven. He looks at the overall impact rather than campaign by campaign, or channel by channel. After analyzing the cost of purchases, delivery costs, shipments, packaging, and then calculating margins, he can create campaigns hinged on his ROAS breakeven. By going through the Junto agency for the operational side of things, he also knows that the investment is commensurate with the ROAS, and he can get rid of the emotional link he had with his advertising designs. Especially since Basile also uses its community by taking advantage of the sublime UGC (User Generated Content) it generates.

Maxime Brassaert therefore monitors acquisition campaigns to ensure that the budget for these investments evolves continuously. This macro vision allows him to capitalize on the best-performing Ads platforms during strong seasonal periods.

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Lesson 3: Boosting and monitoring your growth with the right partners

With the DNVB Basile, solid growth goes hand-in-hand with having quality partners for:

  • Financing your Ads with Silvr.
  • Managing payments with PayPlug solutions;
  • And creating email automation campaigns with Klaviyo.

Maxime Brassaert's essentials for Basile

Let's look at some of the growth partners that Maxime Brassaert has used to develop his brand.

Shopify: turnkey

“Even if we were to have 1 million visits to the site tomorrow, we know that they would be managed efficiently.” With Shopify, the platform is able to cope with large order volumes.

Email at the heart of customer winback

Basile called on the specialist agency Klaviyo - with these email marketing automation experts by their side, the brand can better react to shopping cart abandonment by following up with the potential customer via an effective email campaign. Similarly, through the use of newsletters, it can maintain a strong and committed community.

Payment and financing functions

PayPlug for a better conversion rate

The purchase on Basile's website is done via PayPlug, because a personalised payment page improves conversion and reduces cart abandonment. By personalising their payment page with PayPlug, Basile has completed its online acquisition strategy.

Silvr funding to unlock growth

As a DNVB, inventory and acquisition financing is central to its growth. Working capital requirements are high, so Maxime Brassaert discovered Silvr. Basile obtained its first Silvr financing in 2021. The brand was then able to cover its needs and intensify some of its investments in inventory, acquisitions or logistics development. The way was clear to grow and set the wheels in motion!

You can read Basile's feedback regarding two of its partners, Silvr and PayPlug, here.

Maxime Brassaert (CEO & co-fondateur - Basile) a échangé avec Flora Rivault (Marketing Partnership Manager - PayPlug) et Mégane Lewis (Investment Associate - Silvr) lors de ce webinar “Allier rentabilité et croissance : 3 leçons à tirer du modèle DNVB”. Ils ont notamment parlé ”acquisition online” sur la base du retour d’expérience du maroquinier français, Basile. Retrouvez ici le replay, vous en saurez plus sur :

  • Comment le CEO de Basile a étudié son marché et trouvé le produit adéquat ;
  • Pourquoi il faut penser retour sur investissement plutôt que montant de l’investissement ;
  • Et comment booster puis suivre sa croissance grâce aux bons partenaires.

Présentation des 3 intervenants de ce webinar

Basile, le ROI du sac à main

Maxime Brassaert est ingénieur civil de formation. Il lance le site e-commerce de Basile en août 2020. La première année, la marque traite 4700 commandes un CA de 900 k€. Pour ce webinar, c’était l’occasion pour lui de nous partager ses challenges, ses réussites, et ses ambitions avec sa marque de maroquinerie.

PayPlug pour assurer le meilleur tunnel de conversion

Flora Rivault est Marketing Partnership Manager chez PayPlug. Ce PSP par carte bancaire accompagne 15 000 commerçants dans leur croissance. Le paiement étant la dernière étape dans le tunnel d’achat, en la personnalisant on l’utilise comme levier de croissance supplémentaire pour la conversion.

Silvr pour augmenter vos investissements et booster votre croissance

Mégane Lewis est Investment Associate chez Silvr, le financement pensé pour les entreprises du numérique (E-commerces, DNVB, SaaS, applications mobiles). Leader européen du Revenue-Based Financing, Silvr finance les campagnes d’acquisition et les stocks des e-commerçants et transforme les MRR des SaaS en trésorerie immédiate. Créée en 2020, la fintech RBF compte déjà plus de 200 clients.

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1re leçon : étudier son marché & bien choisir son produit

Maxime et son associée Mathilde veulent développer un e-commerce. Alors ils étudient le marché et constatent que :

  • L’essentiel des achats en ligne est réalisé par des femmes, alors autant se tourner vers elles avec un produit qu’elles portent au quotidien ;
  • Le milieu du luxe permet de faire augmenter le panier moyen. Cela permet d’atteindre plus rapidement le seuil de rentabilité.
  • Vers quels produits se tourner ? Mathilde, fan de maroquinerie, sait qu’avec le sac à main, il n’y a pas de surprise concernant la taille. Alors cela réduira le taux de retour.

Si le marché de la maroquinerie est déjà saturé par d’importants acteurs, ils tentent tout de même le pari et lancent Basile. Maxime précise qu’il préfère « représenter 1 % d’un marché - celui de la maroquinerie - qui vaut plusieurs milliards d’euros plutôt que 20 % d’un marché - quelconque - qui n’en vaut que 100 000 € ».

Du côté des canaux de vente, la DNVB Basile démarre en faisant le choix du 100 % online. Puis elle se développe et est approchée par des vendeurs multimarques comme Ankorstore. Comme Maxime Brassaert l’explique, si sur leur site, le coût d’acquisition est plus cher, cela reste néanmoins :

  • Plus précis pour récolter de la data et suivre le ROI des opérations marketing (promotions, emailing, sondage…) ;
  • Plus fiable qu’en dépendant uniquement de marketplace qui peuvent terminer la relation commerciale quand bon leur semble ;
  • Possible d’acheter les produits sans cloisonnement géographique (contrairement aux enseignes physiques).

2e leçon : penser retour sur investissement plutôt que montant de l’investissement

Sur le marché de la maroquinerie, il est très dur d’être correctement référencé et de faire de l’organique face aux acteurs historiques. En faisant du Paid Media son cheval de bataille marketing à 90 %, Basile lance des campagnes sur Facebook et Instagram, Google Ads et Google Shopping, Pinterest, ainsi que sur Snapchat en retargeting. Quand la marque dégage de la rentabilité, elle va chercher ailleurs sur d’autres canaux (comme YouTube, récemment). Elle se place en omnicanal pour multiplier ses points de contact.

Puis, le CEO de Basile scrute minutieusement le ROAS (Return on Ads Spend) breakeven. Il regarde les retombées au global plutôt que campagne par campagne, ou canal par canal. Après avoir analysé le coût des achats, les frais de livraison, les expéditions, les packagings, puis le calcul des marges, il peut créer des campagnes autour de son ROAS breakeven. En passant par l’agence Junto pour l’opérationnel, il sait aussi que l’investissement est à la hauteur du ROAS, et il peut se défaire du lien émotionnel qu’il avait avec ses créations publicitaires. D’autant que Basile se sert aussi de sa communauté en profitant des sublimes UGC (User Generated Content) qu’elle génère.

Maxime Brassaert suit donc les campagnes d’acquisition pour faire évoluer continuellement le budget de ces investissements entre eux. Cette vision macro lui permet de capitaliser sur les plateformes d’Ads les plus performantes dans les fortes périodes saisonnières.

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3e leçon : booster et suivre sa croissance grâce aux bons partenaires

Avec la DNVB Basile, une bonne croissance s’accompagne de partenaires de choix pour :

  • Financer ses Ads avec Silvr ;
  • Gérer les paiements avec les solutions PayPlug ;
  • Et créer des campagnes d’emailing automation avec Klaviyo.

Les indispensables de Maxime Brassaert pour Basile

Découvrons quelques partenaires de croissance que Maxime Brassaert a utilisés pour développer sa marque.

Shopify : clé en main

« Même si demain nous avons 1 million de visites sur le site on sait qu’elles seront gérées efficacement ». Avec Shopify, la plateforme permet de faire face à des afflux de commande conséquents.

L’email au cœur de la reconquête client

Basile fait appel à l’agence spécialisée Klaviyo. Avec ce spécialiste de l’email marketing automation : la marque peut mieux réagir face aux abandons panier en venant relancer le client potentiel via une campagne mail efficace. De même grâce aux newsletters, il peut conserver une communauté forte et engagée.

Les fonctions de paiement et de financement

PayPlug : pour mieux convertir payer lors du paiement

L’achat sur le site de Basile se fait via PayPlug, car une page de paiement personnalisée améliore la conversion et diminue l’abandon du panier. En personnalisant leur page de paiement avec PayPlug, Basile parachève ainsi sa stratégie d'acquisition online.

Le financement Silvr pour libérer sa croissance

En tant que DNVB, le financement des stocks et de l’acquisition est au cœur de leur croissance. Les besoins en fonds de roulement sont forts, alors Maxime Brassaert découvre Silvr. Basile obtient son premier financement Silvr en 2021. La marque peut alors couvrir ses besoins et intensifier certains de ses investissements en stocks, en acquisition ou en développement logistique. La voie est libre pour croître et « lancer la machine » !

Retrouvez ici le retour d’expérience de Basile avec deux de ses partenaires : Silvr et PayPlug.

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Antoine Zirimis
Silvr Writer

Content writer and editorial project manager, he studied journalism, which today serves his creativity and curiosity, whatever the subject: his inspiration remains the same.

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