Allier rentabilité et croissance : 3 leçons à tirer du modèle DNVB

Maxime Brassaert (CEO & co-fondateur - Basile) a échangé avec Flora Rivault (Marketing Partnership Manager - PayPlug) et Mégane Lewis (Investment Associate - Silvr) lors de ce webinar “Allier rentabilité et croissance : 3 leçons à tirer du modèle DNVB”. Ils ont notamment parlé ”acquisition online” sur la base du retour d’expérience du maroquinier français, Basile. Retrouvez ici le replay, vous en saurez plus sur :

• Comment le CEO de Basile a étudié son marché et trouvé le produit adéquat ;
• Pourquoi il faut penser retour sur investissement plutôt que montant de l’investissement ;
• Et comment booster puis suivre sa croissance grâce aux bons partenaires.

Présentation des 3 intervenants de ce webinar

Basile, le ROI du sac à main

Maxime Brassaert est ingénieur civil de formation. Il lance le site e-commerce de Basile en août 2020. La première année, la marque traite 4700 commandes un CA de 900 k€. Pour ce webinar, c’était l’occasion pour lui de nous partager ses challenges, ses réussites, et ses ambitions avec sa marque de maroquinerie.

PayPlug pour assurer le meilleur tunnel de conversion

Flora Rivault est Marketing Partnership Manager chez PayPlug. Ce PSP par carte bancaire accompagne 15 000 commerçants dans leur croissance. Le paiement étant la dernière étape dans le tunnel d’achat, en la personnalisant on l’utilise comme levier de croissance supplémentaire pour la conversion.

Silvr pour augmenter vos investissements et booster votre croissance

Mégane Lewis est Investment Associate chez Silvr, le financement pensé pour les entreprises du numérique (E-commerces, DNVB, SaaS, applications mobiles). Leader européen du Revenue-Based Financing, Silvr finance les campagnes d’acquisition et les stocks des e-commerçants et transforme les MRR des SaaS en trésorerie immédiate. Créée en 2020, la fintech RBF compte déjà plus de 200 clients.

1^re leçon : étudier son marché & bien choisir son produit

Maxime et son associée Mathilde veulent développer un e-commerce. Alors ils étudient le marché et constatent que :

• L’essentiel des achats en ligne est réalisé par des femmes, alors autant se tourner vers elles avec un produit qu’elles portent au quotidien ;
• Le milieu du luxe permet de faire augmenter le panier moyen. Cela permet d’atteindre plus rapidement le seuil de rentabilité.
• Vers quels produits se tourner ? Mathilde, fan de maroquinerie, sait qu’avec le sac à main, il n’y a pas de surprise concernant la taille. Alors cela réduira le taux de retour.

Si le marché de la maroquinerie est déjà saturé par d’importants acteurs, ils tentent tout de même le pari et lancent Basile. Maxime précise qu’il préfère « représenter 1 % d’un marché - celui de la maroquinerie - qui vaut plusieurs milliards d’euros plutôt que 20 % d’un marché - quelconque - qui n’en vaut que 100 000 € ».

Du côté des canaux de vente, la DNVB Basile démarre en faisant le choix du 100 % online. Puis elle se développe et est approchée par des vendeurs multimarques comme Ankorstore. Comme Maxime Brassaert l’explique, si sur leur site, le coût d’acquisition est plus cher, cela reste néanmoins :

• Plus précis pour récolter de la data et suivre le ROI des opérations marketing (promotions, emailing, sondage…) ;
• Plus fiable qu’en dépendant uniquement de marketplace qui peuvent terminer la relation commerciale quand bon leur semble ;
• Possible d’acheter les produits sans cloisonnement géographique (contrairement aux enseignes physiques).

2^e leçon : penser retour sur investissement plutôt que montant de l’investissement

Sur le marché de la maroquinerie, il est très dur d’être correctement référencé et de faire de l’organique face aux acteurs historiques. En faisant du Paid Media son cheval de bataille marketing à 90 %, Basile lance des campagnes sur Facebook et Instagram, Google Ads et Google Shopping, Pinterest, ainsi que sur Snapchat en retargeting. Quand la marque dégage de la rentabilité, elle va chercher ailleurs sur d’autres canaux (comme YouTube, récemment). Elle se place en omnicanal pour multiplier ses points de contact.

Puis, le CEO de Basile scrute minutieusement le ROAS (Return on Ads Spend) breakeven. Il regarde les retombées au global plutôt que campagne par campagne, ou canal par canal. Après avoir analysé le coût des achats, les frais de livraison, les expéditions, les packagings, puis le calcul des marges, il peut créer des campagnes autour de son ROAS breakeven. En passant par l’agence Junto pour l’opérationnel, il sait aussi que l’investissement est à la hauteur du ROAS, et il peut se défaire du lien émotionnel qu’il avait avec ses créations publicitaires. D’autant que Basile se sert aussi de sa communauté en profitant des sublimes UGC (User Generated Content) qu’elle génère.

Maxime Brassaert suit donc les campagnes d’acquisition pour faire évoluer continuellement le budget de ces investissements entre eux. Cette vision macro lui permet de capitaliser sur les plateformes d’Ads les plus performantes dans les fortes périodes saisonnières.

3^e leçon : booster et suivre sa croissance grâce aux bons partenaires

Avec la DNVB Basile, une bonne croissance s’accompagne de partenaires de choix pour :

• Financer ses Ads avec Silvr ;
• Gérer les paiements avec les solutions PayPlug ;
• Et créer des campagnes d’emailing automation avec Klaviyo.

Les indispensables de Maxime Brassaert pour Basile

Découvrons quelques partenaires de croissance que Maxime Brassaert a utilisés pour développer sa marque.

Shopify : clé en main

« Même si demain nous avons 1 million de visites sur le site on sait qu’elles seront gérées efficacement ». Avec Shopify, la plateforme permet de faire face à des afflux de commande conséquents.

L’email au cœur de la reconquête client

Basile fait appel à l’agence spécialisée Klaviyo. Avec ce spécialiste de l’email marketing automation : la marque peut mieux réagir face aux abandons panier en venant relancer le client potentiel via une campagne mail efficace. De même grâce aux newsletters, il peut conserver une communauté forte et engagée.

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Les fonctions de paiement et de financement

PayPlug : pour mieux convertir payer lors du paiement

L’achat sur le site de Basile se fait via PayPlug, car une page de paiement personnalisée améliore la conversion et diminue l’abandon du panier. En personnalisant leur page de paiement avec PayPlug, Basile parachève ainsi sa stratégie d'acquisition online.

Le financement Silvr pour libérer sa croissance

En tant que DNVB, le financement des stocks et de l’acquisition est au cœur de leur croissance. Les besoins en fonds de roulement sont forts, alors Maxime Brassaert découvre Silvr. Basile obtient son premier financement Silvr en 2021. La marque peut alors couvrir ses besoins et intensifier certains de ses investissements en stocks, en acquisition ou en développement logistique. La voie est libre pour croître et « lancer la machine » !

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Retrouvez ici le retour d’expérience de Basile avec deux de ses partenaires : Silvr et PayPlug.

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